泛家居人物｜谭敏鹏：加速转型，共生共赢

存量竞争下，区域零售如何打好突围战？谭敏鹏在坚定推进区域零售转型的过程中，有了更多的破局心得和思考。

2026年，华帝股份零售转型步伐加快，战略持续深化。区域市场的零售转型如何“转”得高质又高效，是存量竞争下破局的关键课题。对此，谭敏鹏的解题思路是“两手抓”策略：一方面，结合组织变革、专业带教、服务增值等方式，加速推进零售转型；另一方面，坚持推新卖高，抢占高端市场，最终实现零售商、代理商和总部的多赢。

他认为，总部在ToC零售赋能和高端产品创新上给予了很大助力，用好这些资源，会让门店焕发新活力。“关键是打造标杆，在区域树起一面旗帜，通过经验复制，带动全区域零售转型。”

江西贵溪市交通路华帝旗舰店（下文简称“贵溪店”），就是谭敏鹏打造的标杆之一。作为一家县级市里的门店，贵溪店三年实现零售业绩“三连跳”。从2023年零售业绩的360万元，到2024年业绩的470万元，2025年业绩进一步攀升到560万元。店长加导购员共4人，单人业绩均破百万元。

转型先转思想

零售转型带来的考验是多方面的。从坐商到行商，组织变革、流量变现、活动模式和管理方式等一系列变化，给人员和团队带来全新挑战。谭敏鹏深知，转型的第一步，就是要转思想，而转思想直接的方式是用执行结果说话。

专业带教，加之学习和掌握系统的零售ToC方法，是零售转型的关键一环。但面对由此产生的费用投入，部分人会打退堂鼓。对于这点，谭敏鹏分享了自己的办法，首次带教费用由南昌华帝承担。在专业带教的指导下，运用系统化的方法，门店爆量，零售商得到认可，后续再开展带教活动，意愿就强烈了。下次带教时，南昌华帝只负担部分费用，后面就完全由零售商全额承担了。

掌握门店运营的方式方法再固化，这是谭敏鹏近年来多次实践得出的一条帮助零售商加速转型的心得。

谭敏鹏还特别看重选商，他的第一个要求是有团队的零售商。在他看来，自建团队侧面说明零售商的投入决心。他认为：“零售转型的春风，跟上了就成功，跟不上就被甩下车。未来的市场，肯定属于长期主义者。”

服务撬动增长

零售转型的另一个关键是华帝门店要转型做品牌服务商。新消费时代，品质服务已经成为企业和品牌在市场上的有力抓手。

例如贵溪旗舰店，就是靠服务增值巩固老客户，进而实现老带新。门店整理出单价在6000元以上、购买时间在5年以上的老客户，主动邀约上门做烟机清洗，并把入户服务过程分享在朋友圈，在当地树立起良好的品牌口碑。

目前，谭敏鹏负责的区域有近50名服务人员，还有7~8名客服。谈及为什么要投入那么多精力和资源自建售后团队时，他坚定地认为：“自建售后团队不仅能维护品牌，也能理解品牌倡导的服务理念，实现用户对华帝品牌的预期。比如春节假期，用户提出售后要求，自建的售后团队会第一时间和用户联系，解决用户诉求。”

“推新卖高”破局

2025年，华帝推出多款极具竞争力的新品，成为区域市场杀出重围的利器。谭敏鹏所在的区域也不例外。对于“推新卖高”，他有着清晰的思路，那就是根据产品定位，匹配最优渠道，精准触达意向用户。

他以美肌浴热水器举例，这款产品颜值高，“以水养肤”的差异化卖点契合年轻人、有一定购买力的中高端消费群体的需求。出于对生活品质的追求，这类潜在用户会通过与设计师合作，把自己的家营造得更舒适，更有氛围感。因此，与设计师渠道合作，借助设计师与用户间的信任与合作关系，能更快、更好地实现“美肌浴”产品的销售。

后续组织的多场设计师沙龙中，谭敏鹏组织专人对“美肌浴”进行讲解。出色的产品加上一定的让利优惠，成功吸引了设计师们，现场认筹十分火爆。

事实上，“美肌浴”认筹活动只是第一步。谭敏鹏更看重的，是以购买燃热为契机，客户与华帝建立起的联系，以及随之而来的全套厨电消费。客户通过设计师的介绍或引导，走进华帝门店，就为带动门店出单创造了更精准的流量。这也是门店“能出大单，能卖高端”的有力推手。

对于2026年的规划，谭敏鹏已有了清晰的路径。据他介绍，2025年南昌终端高端化试点已经铺开，组织架构搭建、人员薪酬体系等调整由他亲力亲为，“计划在南昌全面推进市区零售转型，重点进驻高端商圈，和其他高端品牌正面竞争”。

最后，他语气坚定地说：“总部非常重视零售转型，在产品年轻化、高端化方面更是坚定推进。我相信我们也能跟上总部的步伐，适应行业的变化，再创新高。”