专注瓷砖胶品牌策划的公司|建材家居企业如何打造销售铁军团队？

老方法为什么打不动新市场?

“促销做了8场，销量反而跌了30%。”

“销售天天跑客户，成交全靠运气。”

“政策发了一堆，经销商却抱怨‘天天就会画饼’。”

如果你也正经历这些，那不是你的问题，

而是市场真的变了。

过去，建材家居是“躺赢”行业：

门店一开，客户自来；政策一出，渠道抢货；话术一套，签单到手。

现在？

价格战打到骨折，客户比你还懂成本；

渠道疲了、销售倦了、老板急了……

最可怕的是：自己原来那支骁勇善战的销售团队，突然不会打仗了。

01、终极拷问：为什么你的销售团队“失灵”了?

不是团队不努力，而是打法过时了。

以前客户要的是“便宜”，现在要的是“靠谱”；

以前渠道要的是“返点”，现在要的是“可持续赚钱”；

以前市场拼的是“谁嗓门大”，现在拼的是“谁更懂我”。

你还在用“猎人思维”打猎，但猎物已经建起了城池。

客户不再为产品买单，而是为解决方案买单；

渠道也不再信承诺，只信能落地的盈利模型。

所以，问题从来都不是“人不行”，而是你还没打造出一支能适应新战场的

“销售铁军”。

02、何为铁军：能打硬仗，更懂价值共创

很多人以为铁军 = 狼性 + 鸡血 + 天天加班。

错！那是“消耗型团队”，迟早崩盘。

一支经得起市场检验的销售铁军，必须同时具备四种核心能力：

➡

看得懂棋局

——知道行业往哪走，客户痛点在哪；

➡

打得了硬仗

——资源有限，也能破局攻坚；

➡

赢得了人心

——客户把你当伙伴，不是供应商；

➡

经得起周期

——市场冷热交替，战斗力始终在线。

铁军的“铁”，不在蛮力，而在韧性；

不在单兵突进，而在体系协同；更不在一时爆发，而在持续进化。

03、五步重塑：如何系统锻造铁军团队战斗力

PART/1 先换脑子，再换人

从“推销员”变成“战略伙伴”

别再只知道教销售背话术了！

要让他们学会问：“你的生意卡在哪？我能怎么帮你？”

当销售开始帮客户算账、规划、解决问题，

成交就不再是“求来的”，而是“自然发生的”。

铁军的第一课：

我不是推销产品的，我是帮客户成功的。

PART/2 70%战略 + 30%战术，才是高手配比

只会冲锋的销售，累死也攻不下城；

只会讲格局的销售，客户只觉得你在画饼。

真正能打胜仗的销售铁军，既看得清大局，又打得准细节：

战略上：看清“为什么打”，分析市场格局、解读客户价值链、预判竞争破局点、布局长期关系；

战术上：精通“怎么打赢”，精准沟通、谈判博弈、临场促单、深耕客情。

能力不均衡的团队，注定在内耗中耗尽元气。

PART/3 把培训变成真战场

课堂听100遍，不如实战练1次。高效的训战模式，是“以战代训、以训促战”。

将真实业务挑战，比如一场招商会、一次产品体验会、一个新市场开拓，设计成标准化作战脚本，让学员在角色扮演、红蓝对抗、实时复盘的高压环境中，强制应用战略思维与战术工具。

犯错不可怕，可怕的是没人帮你复盘。

在“犯错-纠正-优化”的快速循环中，团队才能形成统一的作战语言、默契的协同节奏，以及面对复杂场景的稳定心态，实战，才是锻造铁军的最好熔炉。

PART/4 把公司目标，变成每个人的“作战地图”

铁军的另一个鲜明标志，是“指哪打哪，使命必达”。

而这背后，离不开一套科学的目标导航系统——将公司战略，拆解为每个战斗单元的执行路径。

这套系统拒绝模糊口号，而是用严密逻辑拆解目标：从年度目标到季度关键成果，从月度攻坚节点到周核心动作、日执行清单，不仅明确“要完成多少”，更清晰界定“谁来完成”“怎么完成”“如何复盘校准”。

当每个成员都手握专属的“作战地图”，个人能动性与组织战略就能同频共振，企业的每一分力量，都能精准投向最有价值的地方。

PART/5 铁军的底色，是文化

铁军最怕什么？

不是对手强，而是内部猜忌、推诿、躺平。

铁军最坚韧的力量，来自看不见的文化内核：

一是信任

，让团队成员敢于把后背交给彼此，杜绝内部消耗，凝聚最大合力；

二是复盘

，无论胜败，每一次行动都要萃取经验、总结教训，形成可复制、可传承的“战术资产”；

三是进化

，不满足于一时的胜利，持续迭代战法，适应市场变化，永远保持成长活力。

这种文化，不是喊口号喊出来的，是在一次次并肩作战中长出来的。

04、专业赋能：铁军之路，不必孤军奋战

如今，越来越多企业意识到：

单靠内部摸索，很难系统性打造出一支能打硬仗、善打胜仗的销售铁军。

万水波战略咨询深知，真正的铁军建设，不能只靠口号、鸡血或碎片化培训，而需要一套

源于行业、验证于实战、可落地、可复制、可持续

的战斗力生成系统。

正因如此，万水波战略咨询打磨出了一套独有的“铁军训战”体系。

基于服务300+建材家居企业的实战沉淀，围绕前文所述的五大核心维度，打造的一套全链路、闭环式、陪跑型的深度赋能方案。

1、从战略解码入手，帮助企业厘清主攻方向，避免“盲目冲锋”；

2、通过能力建模，打造标准化、可衡量、可复制的战斗力单元；

3、借助真实训战演练，在高压、高仿真的业务场景中完成从认知到行为的转化；

4、通过目标拆解，将公司级战略转化为可执行的季度战役、月度攻坚与个人作战地图；

5、最终通过“陪跑式”落地机制，确保训练成果嵌入日常经营，在市场一线生根发芽、开花结果。

而这套体系已在多个标杆企业中验证成效：

✅ 武汉科达锻造的“战略型销售”铁军团队；

✅ 易高创能同步升级铁军团队的专业服务能力；

✅ 贴得稳精准匹配高端的铁军作战队伍；

✅ 亿固则驱动销售铁军从价格竞争转向价值沟通；

✅ 壁贝构建了渠道深耕型铁军团队；

✅ 建海中建锤炼出攻坚型铁军团队。

这些案例背后，有一个共同逻辑：

万水波战略咨询不止于“授人以渔”，更在于帮企业搭建一套可持续“捕鱼”的生态机制，让组织具备自我诊断、自我进化、自我激励的能力，真正激活内在的战斗力基因。

05、隐形铠甲：穿越周期，靠的是组织韧性

市场终将回归理性，所有喧嚣退去后，活下来的，永远是那些组织最扎实、团队最坚韧、能在逆境中打胜仗的企业。

很多企业误以为，锻造销售铁军只是一场简单的培训升级，却忽略了它的本质——是一场覆盖思维、能力、方法、执行与文化的系统性重塑，是一场向内扎根、向外破局的自我革命。

最重要的是，再完美的战略目标、再清晰的发展规划，若没有一支战斗力强悍的铁军团队落地执行，终究只是空中楼阁，与既定目标始终隔着一道难以逾越的鸿沟，就连行业头部企业也不例外。

只有当销售铁军真正达到90分以上的顶尖水准，这种碾压式的战力代差，才能成为竞争对手望尘莫及、无法逾越的天堑，也是企业巩固优势、拉开差距的核心底气。

一句话：战略决定方向，铁军决定抵达。

没有铁军团队的强力支撑，再好的战略，也只是“看得见、够不着”的远方。

当一支队伍真正完成从内到外的淬炼，战斗就不再是消耗，而是滋养；压力就不再是负担，而是成长的燃料。

万水波战略咨询 —— 全球隐形冠军智造者

万水波战略咨询专注于建材家居战略咨询18年，深耕涂料、瓷砖胶、防水、腻子、仿石漆、瓷砖、壁纸、地板、门窗、家电家具、橱柜卫浴、灯具、五金等全产业链细分领域。

以新品类竞争战略为核心，以大商战略为增长引擎，以全球化视野、系统化实战、全周期赋能，为企业量身定制破局突围路径，持续打造更多全球隐形冠军，全方位助力企业强势崛起与长期发展。