求索 | 高定行业的“少数派”：对谈vifa威法定制家居威法定制家居总经理王超

5月20日至23日，全球知名的科隆国际家具生产及室内装饰展（interzum）如期举行。搜门网深入展会现场，举办首届国际高端家居技术研讨会，并通过《求索》栏目深度访谈行业名家，探讨中国家居的成长之道。本期对话嘉宾——vifa威法定制家居总经理王超总。这位连续13年参与科隆展的资深业内人士，其观点见解为我们理解中国家居企业的发展及vifa威法定制家居独特理念提供了更广阔视角。

当前，家居企业出海成为热议话题，科隆展上中国企业的参展数量也显著增长，但拥有30多家欧洲供应商的vifa威法定制家居却表示出海不是自己的第一选择。这背后有着怎样的考量？作为科隆展的"老熟人"，王超总又为何说来科隆展的目的已不仅仅是看展？vifa威法定制家居为何几乎不采用天然材料？王超总口中的“产品最不值钱的是其使用功能”又该如何理解？这一切，都要从vifa威法定制家居与科隆展的缘分以及vifa威法定制家居独特的发展理念说起。

王超总与科隆展：从“寻找者”到“老朋友”

2008年，vifa威法进入国内定制家居行业时，并未打算从欧洲进口产品，而是凭借自身专业知识，在中国寻找优质供应商，为国内高端消费者提供稳定且具设计感的产品。然而，产品交付后稳定性难以保障，这对服务高端人群的vifa威法定制家居而言是致命缺陷。于是，vifa威法定制家居将目光投向国际市场，寻找更稳定、更具设计感和引领性的产品。

过去十几年，王超总每年都会前往欧洲两次，一次参加科隆展，另一次前往意大利。在此过程中，vifa威法定制家居逐渐建立起稳定的供应体系。十几年前，王超总只是科隆展的参观者和寻找者，随着时间推移，他的心态发生了转变。如今，科隆展不仅是寻找供应商的场所，更像是一场老朋友的聚会，一个充满圈子文化的盛会。因为在欧洲，vifa威法定制家居拥有30多个供应商，其中至少有20个会参加科隆展。在这里，老朋友们可以共享信息、交流心得，vifa威法定制家居也能通过朋友推荐更早地接触到前沿技术和面料，这成了展会给vifa威法定制家居带来的附加值。

王超总眼中的科隆展：创新渐弱，中国企业崛起

科隆展（Interzum）作为全球家居行业的传统盛会，一直是家居材料、设计和技术展示的重要平台。然而，王超总指出，疫情之后的科隆展，人气有所减少，创新的力度也逐渐减弱。

与此同时，王超总敏锐地观察到中国企业在科隆展上的崛起。尤其今年，参加科隆展的中国企业数量呈几何倍数增加。尽管在展示效果和布展方式上仍有提升空间，但中国企业在产品设计、材料应用和技术创新方面，已经能够与国际品牌相媲美。

中国高定发展走势：向海外辐射和延展

对于中国家居的发展走势，王超总认为，过去20年，中国橱柜领域一直以欧洲为师，但在衣柜领域已经悄然超越欧洲。原因很简单：欧洲人对于卧室空间的投入相对较少，欧洲市场并没有像中国这样形成大规模的衣柜产业和知名品牌。

在全屋定制领域，中国企业则已形成独特的竞争优势。中国高定品牌不仅提供从橱柜到衣柜的全屋解决方案，更在设计风格和功能创新上不断突破。

随着越来越多的中国人走向海外，中国全屋定制的商业模式也在逐步向海外辐射和延展。王超总观察到，目前出海的家居品牌，门店大多由华人开设，招聘华人员工和安装工，聘请当地做销售，以装修当地顶级华人的住宅为切入点，逐步向更广范围辐射。王超总表示，这种现象背后的本质，是中国文化的输出和生活方式的延展。

出海：不是vifa威法定制家居第一选择

有趣的是，在这样的背景和认知下，王超总却明确表示：“出海不是vifa威法定制家居的第一选择。”

首要原因是，在王超总看来，出海存在一定程度上的风险和挑战。欧洲市场存在消费降级的趋势，而美国市场则面临巨大的政策不确定性。“有文化的冲突、政治的因素、地缘的封锁，还有一个很现实的问题，很多软件在国外无法通用。” 例如，vifa威法定制家居的设计软件在欧洲就无法使用，这给海外业务的开展带来了诸多不便。

海外零售单实施过程复杂也是一大问题。vifa威法定制家居曾接到阿布扎比王子的橱柜订单，为此派了一个团队，仅安装就用了一个半月。尽管vifa威法定制家居每年会接到不少来自澳洲、美国、迪拜等国家和地区的工程单，且在王超总看来工程单“很简单”，但综合考量，vifa威法定制家居仍对拓展海外市场保持谨慎。

除了以上因素，vifa威法定制家居不出海的另一个重要考量则是，就vifa威法定制家居而言，“中国市场更大”。“中国少说有2亿到3亿个家庭，哪怕只有1%的市场份额，就意味着服务了两三百万个家庭。如果每个家庭消费1万元，那已经是300亿元的市场。”而且，中国市场的消费升级趋势明显，新一代消费者——王超总称之为“创富新贵”（创业者、富二代、新人类、意见领袖）——具有巨大的消费潜力。

当然，vifa威法定制家居的底气不仅源于市场潜力，更在于其独特发展理念形成的差异化竞争力。

独特发展理念下的“与众不同”

vifa威法定制家居在发展过程中形成了一套独特的发展理念，主要体现在产品附加值、材料选用和模块化思维等方面。

产品附加值方面，vifa威法定制家居一直以来都用这种逻辑来思考：如何给消费者提供一个颜值上“所见即所得”但附加值上“所得超所见”的产品。

首先是兼顾颜值与超值功能。vifa威法定制家居一直倡导包豪斯主义，强调产品兼具美观与好用、易用且稳定的特点——外观要能让消费者产生丰富、愉快的联想，同时众多实用功能能让消费者在使用过程中收获愉悦体验。在此基础上，vifa威法定制家居还着重强调产品的“身份象征功能”，提出“产品最不值钱的是其基本使用功能，最值钱的是其身份象征功能”的观点，从而为消费者带来额外的附加值。例如，让有钱的朋友觉得你很有经济实力，有文化的朋友觉得你很有文化底蕴，年轻的朋友觉得你很有科技前沿感，实现多重价值体现。

这种逻辑，决定了vifa威法定制家居产品体验上的与众不同，也决定了其对材料的选择逻辑与标准。

材料选择上，王超总自己都笑称可能是一个“让很多人感觉有点惊悚的言论”，就是基本不用天然产品。这也是vifa威法定制家居与很多中国高定企业最大的不同之处——本质上是在做板式定制，几乎不碰天然木皮、烤漆，也几乎没有混油产品。vifa威法定制家居的选材逻辑是：第一要高科技，第二是人工材料，第三要环保，第四要耐候，也就是耐久性强。vifa威法定制家居很多材料都来自跨界思维，很少在本行业中选用。因为天然材料虽有优点，但也存在诸多缺点，比如很多天然材料不能晒太阳，会有色变、纹变、色差等问题，这给交付带来巨大挑战。所以vifa威法定制家居要思考如何找到既好看、独特、舒服又环保的特殊材料。

因此，vifa威法定制家居对材料的选择标准近乎苛刻，王超总将其概括为四个要点：首先是“一眼美女”，即材料第一眼就能给人美好联想，这种联想可能源于奢侈品、愉悦心情或自然高贵的材质感；其次，材料要有故事可讲，或者是功能，或者是配方，或者特殊使用，要有说得通的、值得讲述的故事；第三，vifa威法定制家居会要求对某些材料进行包断，确保在一定时间内独家供应，以满足高端客户对独特性的追求；最后才考虑价格因素。

模块化，是vifa威法定制家居在行业中实现的另一个重大突破。在传统家居思维里，所谓定制就是“不管消费者提出什么样的尺寸诉求都要去满足他”。王超总认为，这样的思维并不适合现代家居产业，相反，应该借鉴汽车或游艇的制造逻辑，实现模块化、工业化生产。这样，一可以解决标准化与个性化兼顾的难题——消费者本质上是为美好生活买单，而非单纯为尺寸和材料买单，二可以提升产品的整体体验和生产效率——过于依赖手工的传统方式，品质稳定性和产出效率都会大打折扣。

vifa威法定制家居很早就意识到了这一问题，并从乐高玩具只有二十几个模块却可以任意组装得到启示。通过设计与材料的革新，vifa威法定制家居实现了个性化与工业化的完美结合。

这些独特性，缔造了vifa威法定制家居在情绪价值、产品体验、效率与成本等多方面的优势与市场竞争力。让vifa威法定制家居在别人眼中的红海里，看到更多生机。

结语

市场如海，机遇与挑战并存。不同企业立足自身，对市场看法各异。因基因不同，发展路径也各有千秋，或深耕国内，或逐鹿国际，或专注工艺，或拥抱科技，在多元竞争中探寻独特的发展方向。希望越来越多的中国家居企业凭借对市场的深刻理解，走出了独特发展道路，展现出中国品牌的“中国智慧”。