挤进612亿美元赛道，家居出海90天，ROAS提升29.5倍~

近几年，出海赛道变得越来越“拥挤”，家居电商市场也不例外，据Statista预测，其规模将在2025年突破612亿美元，这既是充满机遇的市场，也是竞争激烈的数字营销领域。因此，每一次广告投入都像是在进行一场豪赌，虽然有不少企业投入重金，但回报却不尽如人意。

同样面临挑战的“Artisan Furniture Co.”，一家专营小众家具的零售商，通过创新策略调整，在3个月内实现了投资回报率从0到29.5倍的显著提升。基于精准的Facebook策略规划、创意营销策略以及深入的数据分析，在避免常规误区的同时，这一成绩的取得是合情合理的。

今天的文章，我将会深入探讨“Artisan Furniture Co.”成功案例，分享其如何重新定义目标受众，通过多样化的创意和精准的数据洞察，将广告投入转化为出色的业绩增长。这不仅是一次经验分享，更是对出海电商市场策略的深度剖析，为其他企业提供可借鉴的参考和启示。

继续阅读，找到以下答案

1.他们Facebook广告策略的症结所在

2.我们所做的关键调整及其缘由

3.出海企业如何复制这个成功案例？

本文共计4481字，总计阅读约8分钟

01

Artisan Furniture Co.

年投入超2万美元，成效未达预期

近年来，家具行业在零售电子商务领域发展迅速。在最近的统计中，家具和家居用品已经占据了美国零售电商总销售额的12.3%，这充分显示了它强大的市场吸引力。

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因此，也就不难理解为什么像“Artisan Furniture Co.”这样的家居零售商，都在积极寻求策略，以最大化利用市场增长机遇。据了解，Artisan专注于小众家居，平均订单价值高达约1300美元，在细分市场中表现突出。但是，尽管年营销投入超24000美元，这一品牌的广告成效却未达预期。

于是，Aristan选择了与我们媒介管家团队合作，并明确了两大目标：一是提高社交广告的投资回报率，确保每一分钱都花得值；二是为未来的可持续发展和规模扩张打下坚实的基础。

02

Facebook出海营销漏斗

在探讨Artisan在战术上的失误以及我们媒介管家团队为纠正这些错误采取的措施之前，我们先简单了解一下基于Avinash Kaushik提出的“看、想、做”框架所构建的电子商务Facebook广告策略。它的核心在于为营销漏斗每一个阶段量身定制不同的广告系列，具体实施路径大致如下：

1.初探阶段：一开始，我们面向那些处于营销漏斗最上层的广大潜在用户投放广告，这就像是收集信息的第一步，为后续更精准地找到我们的目标用户打下基础。

2.细分与深入：有了初步的数据后，我们就开始更细致地划分用户群体，并为每个小群体设计专门的广告活动。每个活动都带着不同的信息和策略，可以更贴近他们的需求。

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3.转化冲刺：当我们的目标用户越来越接近决定购买的那一刻，我们就换上更加直接、有说服力的广告，鼓励他们完成最后的购买决策。

通过精准捕捉每一个恰当时机，可以将最合适的广告内容精准地推送给最匹配的潜在客户，这样一来，我们的广告系列在提升转化效率方面取得了显著成效。Artisan家具广告在Facebook平台上的成功表现，正是这一策略有效性的有力证明。

03

6大Facebook关键失误及其措施

在初始阶段，我们对客户Facebook广告帐户中的各项活动进行了一次全面的初步审核，识别出了6个关键的战术失误，如果你也想快速诊断出你的Facebook策略中的不足，可以扫码联系我们媒介管家Facebook Ads代投团队！

1.广告太少

过去三个月，Artisan保守地推出了两款广告，文案与视觉设计均保持不变。针对广告内容在营销漏斗中效果差异的问题，我们提出优化方案：为漏斗各层级定制独特广告内容，以满足不同受众需求。通过A/B测试评估各版本表现，选出最佳方案，提升转化率和收入，并为后续优化提供数据支持。

此外，在制定全面的客户获取策略时，还需考虑以下几点策略：

● 相似受众广告系列：我们会根据已付费客户的喜好和行为模式，打造专属的广告系列，专门面向那些可能带来高价值的潜在客户，以此扩大品牌影响力，吸引更多人关注。

● 再营销策略：利用Facebook像素这样的高级工具，我们能精准地找到那些已经对品牌产生兴趣、访问过网站、与广告有过互动或订阅了品牌信息的用户。然后，通过再营销广告，进一步加深他们对品牌的了解和好感，促进他们最终完成购买。

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要成功实施上述策略，关键在于持续不断地创新和丰富广告创意，同时紧密结合数据分析结果，确保每一则广告都能精准触达目标受众，实现营销效果的最大化。

2.广告活动目标不正确

Artisan也遇到了不少电商企业共有的问题，那就是在关键时刻没有灵活调整广告目标，从吸引互动（如点赞、分享）的高漏斗阶段，转向促进转化和销售的低漏斗阶段。

特别地，他们其中一个广告专注于提升互动，这自然吸引了那些喜欢点赞、分享和评论的用户。虽然这种互动有助于提升品牌的社会认同感和形象，但单纯的用户参与并不总能直接转化为销售。

解决方案：

在广告活动的起始阶段，采用互动目标来增强品牌曝光度和用户参与是一个有效的策略。可是，要达到期望的转化和销售成果，需要适时调整广告目标，聚焦于引导流量和提高转化率。这样做能确保广告更加精准地面向有购买意向的潜在客户，从而更有效地促进销售转化。

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3.受众范围太广

Artisan过去曾尝试将多种兴趣，比如“母亲节的礼物和祝福”与“新房销售”这样不太相关的主题，合并为一个Facebook受众群体，导致受众的兴趣范围既广泛又混杂。面对这样多样化的兴趣组合，广告内容就很难精准地吸引并打动这个细分市场中的每一位客户。

解决方案：

将多样的兴趣分别处理，为每个兴趣群体量身定制独立的广告系列，并确保每个系列的内容都与该兴趣紧密相关。比如，在母亲节前夕，如果你正策划针对潜在客户的营销活动，那么应当设计如“母亲节尊享优惠”或“献给母亲的温馨礼物”这样针对性强的广告文案，以确保信息直达目标群体，有效激发购买欲望。

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4.频率过高

Artisan的广告频率为每位用户平均2.5次，这在针对营销漏斗顶部时，存在两大问题：一是目标不精准容易导致观众反感，增加广告成本和风险；二是曝光范围有限，容易错失更多潜在客户。

解决方案：

为了提升广告成效并拓宽潜在客户群，Artisan调整了广告频率策略，将其限制在两次以内。这样一来，就能让更多的潜在客户有机会接触到广告，减少他们因为广告太多而不喜欢的可能，也能更好地利用广告预算，让广告效果更好。

5.默认关注链接点击次数

刚开始在Facebook上做广告时，Artisan也和其他新手一样，选择了默认的链接点击量作为流量活动的目标。但这么一来，Facebook就会去找那些爱点链接的人，而不是真正对网站落地页感兴趣、愿意深入了解的潜在客户。

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解决方案：

为了精准吸引潜在买家，建议在“投放优化”中选择“落地页浏览量”作为目标。这有助于明确告知Facebook，你希望广告触达那些真正有兴趣访问，并深入探索你网站落地页的用户。这样，你不仅能获得更多高质量的访问量，还能减少跳出率，延长用户停留时间，提升页面浏览深度，从而显著提高广告效果和转化率。

6.缺少URL参数标识

如果没有在Google Analytics中设置引荐追踪（或推荐标签），所有来自外部的访问流量都将被统一归类为引荐流量，这样就没有办法明确区分这些流量是来自用户在Facebook上看到并互动的广告，还是其他未知的渠道。Artisan的Facebook家具广告正是由于缺少URL参数标识，使得追踪广告互动后实际访问其网站的客户数量变得困难。

解决方案：

URL标签（参数）能清晰展示哪些广告策略成功，哪些有待改进，并揭示购买转化的具体环节。这些信息对于优化信息传递、精准定位受众乃至决定广告系列的调整或暂停时机都非常重要。确保URL标签的准确设置，能为你的广告策略提供宝贵的数据支持，帮你做出更加精准和明智的决策。

04

“看、想、做” Facebook广告策略

避开常见的误区，我们深入分析了成功Facebook案例的核心——“观察、思考、行动”策略。Artisan在合作前，将预算的74%用于参与活动，这在初步吸引潜在客户进入“观察”阶段可能有效。然而，如果没有针对性地细分受众，并在后续的“思考”与“行动”阶段调整广告策略，就可能难以实现预期的转化效果。

对此，媒介管家团队做出了一系列的调整，你可以登录媒介管家免费领取开户福利，将这些调整思维应用到你的Facebook广告投放中：

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1.看：“观察”阶段，我们启动了Artisan的新覆盖广告活动，将品牌信息广泛传播给处于销售漏斗顶端的潜在客户群。同时，我们还推出了视频观看活动，扩大潜在客户的范围，增强品牌在新观众中的认知度和好感度。

2.想：“思考”阶段，Artisan在相似的受众群体中并行运行“观察”（参与）与“思考”（流量）广告活动，这在一定程度上制约了其增长与转化的空间。现在，我们基于“观察”阶段收集的数据，对“思考”阶段的受众网络进行了优化与精准细分，吸引更多高质量潜在客户至Artisan的网站。

3.做：“行动”阶段，随着转化活动的深入推动，受众已对我们的品牌和产品有了深刻的理解，他们更倾向于采取我们客户所期待的行动——也就是购买Artisan独特的家具。此时，他们已蓄势待发，只等最后的触动。

05

如何将策略运用到Facebook上？

现在，你已经对“观察、思考、行动”的策略框架，以及客户在Facebook广告中常犯的错误有了一定的了解，接下来，我将和大家分享如何将这些策略融入到你的广告活动中，以提升广告效能。

值得注意的是，这一策略不仅适用于家居领域，同样可广泛应用于各类电商产品的推广之中。如果你想要借助这一策略拓宽海外市场，可以点击图片链接，将策略复制到你的Facebook广告投放业务中，提升业务能力！

第一步：精准细分受众

我们应当摒弃传统广撒网的方式，避免将不同需求的客户混淆处理。我们专注于精确捕捉Artisan目标客户群体的兴趣点，通过细致的客户分组进行初步筛选与探索。随后，我们深入分析哪些具体的兴趣点与我们的广告产生了有效的互动，以此为基础构建精准的重定向受众列表，为后续的转化活动奠定坚实基础。

第二步：创意多元化
创意的丰富性是吸引目标受众的关键。我们针对精选受众群体，设计了多样化的文案与图像组合，同时并行投放多个广告版本。这种做法不仅提升了广告与受众的契合度，还通过相互测试明确了最佳表现策略。

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第三步：部署URL追踪标签
为了精准追踪客户来源并优化广告效果，我们媒介管家团队为Artisan的每一条广告都设置了独特的URL追踪标签，并嵌入广告设置的追踪参数中。这有利于我们清晰追踪点击量、网站访问量的具体来源，进而精准调整优化方向。

第四步：构建漏斗式广告系列

如果广告系列的表现没有达到预期，可以运用“观察、思考、行动”模式进行重构，增强广告效果。比如，可以先利用广泛覆盖的视频广告系列吸引目标受众。然后再缩小范围，通过流量广告激发受众兴趣，深化对Artisan产品及网站的认知。最后，针对高活跃度及强购买意向的受众，精准推送转化广告，促成销售。

以Artisan为例，仅仅以859美元成本就可以实现超34万次新客户广告观看（每次至少10秒），这有力验证了这个策略的有效性。

06

ROAS提升至29.5！

打造可复制案例

数字营销成功的关键，在于精准把握时机与受众。有效运用“看、想、做”策略框架，Artisan公司短时间内将ROAS提升至29.5，也就是每投一美元广告，家具销售回报近30美元。

这背后，是他们对营销漏斗理论的深刻理解和灵活运用，通过在漏斗中逐步培养潜在客户的兴趣，精选高质量受众，并精准推送吸引他们的内容，从而最大化提升销售效果。

我建议你将这篇文章转发给你的同行，共同探讨这种策略的可行性。另外，如果你希望在出海领域取得更大的成功，并需要更加专业的指导或支持，可以扫码联系我们媒介管家团队，共同推动广告活动效果更上一层楼 。