火蝠案例 | 10元爆品月销38.1W！老家具厂增长2.4倍的3个关键决策

时代变迁如同一条巨大的鸿沟，将智能化浪潮与传统制造体系割裂开来。当家具行业加速向智能化、个性化升级时，一些县域经济的传统家具厂正面临着集体失语。

本期案例的主角就是这样一家传统老家具厂，生产线迭代滞后，产品与主流需求脱节，陷入"增产不增收"的恶性循环。

而火蝠电商的介入打破了这一僵局：通过重构人货场运营体系，助力工厂在电商领域实现客单价10元产品月销35万元的逆势增长，验证了传统制造业在存量市场中的突围路径。

近年来，随着上游房地产市场低迷的影响，家具市场也呈现出较大的不确定性。

根据行业报告，2024年中国家具制造业营业收入达6771.5亿元，同比增长0.4%，增速有所放缓。

受上游房地产精装房比例提升和消费升级影响，市场呈现两极化趋势：

•高端市场向智能化、定制化发展；

•下沉市场69%-89%的消费者在购买大额商品时优先考虑“基本功能+极致性价比”。

行业竞争格局呈现“哑铃型”分布：头部品牌占据40%线上流量，而尾部大量白牌工厂陷入同质化价格战。

在此背景下该传统家具厂陷入多重困境：

•工艺迭代滞后，缺乏智能化、定制化等高附加值产品，不被高端市场接受；下沉市场，则容易陷入低价竞争，缺乏差异化突围能力；

•家具设计停滞在功能性时代，缺乏年轻化设计元素，25-35岁主力消费群体占比低；

•现有现金流难以支撑智能产线升级、新材料研发等中长期投入，短期内无法跨越产业升级门槛；

•哑铃型市场挤压生存空间，既难突破头部品牌的流量垄断，又面临白牌厂商低价竞争，战略定位模糊。

在资金与产品力短期难突破的现实下，该厂商想要实现市场突围，只能聚焦运营提效。

当一二线城市家居市场激战正酣之际，下沉市场仍展现出强劲的家居消费动能。

基于店铺产品高性价比、简约化设计和功能导向的产品特性，火蝠运营团队通过整合消费者价格敏感度、使用场景及消费行为，将目标客群画像聚焦于下沉市场，形成针对性的人群定位：

①核心人群：

•40-50岁下沉市场家庭主妇：临时家居需求，关注性价比；

•小商家/摊主：低成本采购临时座椅，需求“高损耗率+易清洁”。

②拓展人群：

•18-24岁学生：宿舍场景需求，对价格敏感；

•25-35岁租房族：小空间居住，偏好低价实用家具；

•户外爱好者：需轻便座椅用于露营、钓鱼等场景。

在完成基础人群圈定后，需要进一步对人群标签进行细化和验证。火蝠运营人员依托直通车测试，针对“消费能力区间+学生群体及租房客群+家居品类偏好”的定向组合开展投放测试，观察点击率与转化率，筛选出高ROI标签。

基于产品多场景适配性及多材质供给能力（塑料/实木/皮革全系覆盖）的供应链优势，配合充足库存保障，火蝠运营团队制定多主推款矩阵策略实现高效引流与转化，用'选-测-配'三连击，打造爆款矩阵：

①精准选款：构建双重筛选模型

•供应链复用：优先选择与现有款共用核心部件（如钢筋支架）的产品，降低生产成本。

•场景差异化：确保每款主推覆盖独立场景（宿舍/户外/家居），避免内部竞争。

②数据测款：建立动态赛马机制

对初筛产品实施等量预算平行投放，实时监核心指标，通过数据漏斗筛选高潜力候选款。

③生态构建：打造场景化流量入口

通过创建差异化商品链接并配置精准场景词（如租房专用/家庭场景/餐饮商用），实现用户搜索习惯的深度渗透，最终达成各主推款与专属关键词及细分客群画像的高效耦合。

通过多主推款矩阵的策略，将原本依赖单一爆款的运营模式升级为多爆款联动的良性产品生态。

基于主推款属于功能性刚需品，用户决策链路短、需求明确，依赖主动搜索场景而非推荐流量转化。而推荐流量（如“猜你喜欢”）因用户意图模糊、转化周期长，易造成点击成本浪费。因此将推广工具从“引力魔方+万相台”转为“直通车+万相台”双核驱动。

•直通车深度应用：通过关键词锁定“宿舍家具”“便宜凳子”等明确意图词，直接触达高转化人群，降低跳失率；

•万相台爆款孵化：通过“货品加速”快速提升潜力款的曝光权重，缩短冷启动周期。

在具体的执行策略上采取人群分层以及投放节奏分层的投放计划。

①人群分层运营模型：

•价格敏感客群：竞价抢占“实木钢筋圆凳”等核心词头部资源位；

•潜在需求客群：对“浏览未购”用户实施定向推送；

•场景复购客群：投放“餐厅小板凳”“宿舍凳子”等场景化长尾词。

②周期化投放节奏设计：

•平销期：直通车为主稳转化，万相台为辅扩流量；

•大促期：万相台推广投入提升，通过“活动引流”快速拉新，直通车侧重收割。

通过“直通车需求精准拦截+万相台爆款规模化放大”的组合，实现流量效率与利润的最大化。

通过重构“人群定位-产品矩阵-推广计”实现人货场要素的精准共振，推动店铺GMV从15.8万突破至38.1万，达成141%的环比增长。

在存量市场中，传统工厂的突围不在于盲目升级，而应聚集精准需求抓取+运营提效，撬动存量市场的增量价值。

对类似具备供应链优势的单品类企业而言，通过构建爆款矩阵实现“多链接-多场景-多人群”的精准覆盖，可系统性提升流量承接效率，最终形成可持续增长。