北美线下家具渠道的未来在哪？你确定知道吗！

从生意底层规律上时代变化更替，都是看新生意模式对于老生意模式的效率是否得到大幅度提升？

最近见了不少广东地区电商卖家的腰部公司老板们，都非常年轻，从其他品类转而卖中大件家具尝到了甜头，顺应消费上移的趋势，有了一些成果基础，几年时间几十人团队能做到1亿美金规模的也越来越多，傲基和致欧这样的公司上市，在前面起到了一个榜样激励的作用，作为被追赶的天花板。现在已经非常清楚消费需求上移是确定性的，跨境电商起点低以每年10%速度同比快速增长，线上卖家具去除了中间环节降低了购买成本，大势不可阻挡，对于高客单价的产品虽然有通过独立站做得不错的，但也确实是不全适合线上，线下占的份额依然很高，消费总量超过80%，客户还需要产品体验、配送和交付安装等服务，那线下渠道哪些是正在被淘汰的，哪些又是趋势？

现在大量的白牌工厂和卖家苦于遇到了业绩增长的瓶颈，转而去囤货美国做各大线上和线下分销平台，押注对策的方向用长期看存在有争议的地方，投资的钱成了分销平台这列高速火车的燃料，火车跑得快跟你获得成长无关，卖家本身也没有品牌只有个不知名的商标，那就在平台上打价格战，实际上就是去库存罢了，没有利润企业就不会投入研发，没有投入产品研发就没有创新，产品越来越同质化，在美国当地这样做无准备的价格竞争，这肯定是个恶性循环，为此大部分公司在做线上的同时，也在考虑线下作为增量渠道，在参加行业展会摸索机会，对此我觉得努力进入线下的方向正确，但大部分人的解决方案的决策思路是错误的，我用2年时间实践线下家具零售店及展会、加上百万美金级别的产品投入所获得的经验与你分享，认知错误主要集中在两个方面：

零散家具店正在走下坡路，不少店铺因为市场需求萎缩，零散拿货采购成本上他们没有优势，产品没有太强差异性，开发客户依赖房地产和移民本身的自然流量，同时面临家具电商和像Costco这样仓储式家具店性价比的竞争而退出生意，我几年前在美国实践下来，2年下来20%以上店铺在关门或者迁址其他地方，你摆样的场景都不在了，新品牌的你如何获得发展？逆势行舟还是刻舟求剑？

类似于线上一件代发做一件批发的平台公司，作为上面的压货卖家燃烧了自己点亮了别人，合作最后成就了平台，未必能感受到这套商业模式对自己的帮助有多大，成功的毕竟是少数，大部分做了垫脚石，这个生意在存量市场不产生核心价值，还要求本地营销服务体系本身就是成熟和专业的，否则那个摆样和推品转化的效率，就像我5年前开始在美国感受到的，花钱备了货，做点营业额老费力了，好货不够卖，等跟上了季节一转换又难卖了，压错就赔本！更何况，很多家具线下零售批发的中国台湾和老外前辈们都在因资金周转效率低下而苦苦煎熬，或者觉得这种线下现货零散批发生意越来越难做，主动退出这个市场，这种环境下谁告诉你靠产品价格便宜就能胜天半步棋？

经济衰退期，市场容不下新的品牌，也不容易信任新公司，如果不是创始人自己在本地居住并长期公司体系化运作，本地刚入行的成员开发效率低下，这还会搅乱价格市场，浪费时间投资回报不成正比，业务增长缓慢帮助不大。如果一定要进从效率出发，并购、投资产品和资金到本地资深的公司可能是更好的选择，而不是从零到一自己踩坑。

二、看全美连锁超市很大订单规模大，认为进连锁超市是适合自己的。

美国主流线下渠道就是全美连锁商超体系，这曾经是最高效的系统，全美集采加直接零售，只是因为一个付款条件和订单规模，就会让绝大多数工厂望而却步，像最近破产重组的Biglots就是这样的公司，对于大部分公司没有准备好的工厂对接这个体系，是不适合的，进入商超大批货款押进去，售后退款还要承担，按照美国金融体系，你有当地保险公司和银行做担保，一旦商超不景气挂了也未必能追回全款，在整体零售业衰退、只有少部分连锁店还有上升扩张的今天，在供应商不缺，建立与买手的信任关系，对供应商的产品、条件和门槛必然也在升高，这不是绝大多数产品和公司的首选。

那什么是不变的未来趋势？我们不能总抱着以前的认知，来解决未来的生意问题，不能只看到零起步，业绩有增长就下重注去赌货量增加，很多时候因为季节性的运气，不代表款式和库存增加销量就一定会同比增长，这个家具市场不是以我们的主观意愿为转移的，线上零售业的增长是以经济衰退、消费者图便宜、线下零售业重新洗牌为代价，就像当年淘宝和拼多多的兴起，顺应消费者上移，同时又死掉了多少传统零售业？

针对以上的难点，通过半年的实践，已找到了一些初步的解决方案，线下只有年轻人和专业团队运营的仓储式家具店，注意不是通过传统家具店分销而是直销给消费者，才是能跟线下店铺比拼成本和效率的。我们要向America furniture Warehouse这样专业的团队学习仓储式店铺的运营，我第一次开车几个小时去看这家店是在凤凰城，第二次是在休斯顿，当场震撼到我，我觉得生意除了价性比（不是卖最便宜的性价比），背后还有运营效率和模式的比拼，像Costco这样的工厂品牌折扣零售店是趋势，消费降级也不影响生意，家具行业垂直品类的仓库店还有空间，谁也无法逆转这个趋势。对比起来那这种大规模全国连锁性的仓库，我们华人做不到专业化运作时，只能从身边的小型电商海外仓开始，把周六周日的时间用起来，从仓库内家具退换货销售开始，从年轻人愿意主动了解年轻人的需求和当地人的消费习惯开始，肯加班吃苦，比拼服务和价格，比拼社媒的营销。

我知道这是一个有争议的话题，每家公司情况不同，对策方法不同，不能用一把钥匙开不同的锁，为此一切以实践为检验真理的唯一标准，看是否适合你的企业，方向正确努力才有用，在过去几年在家具美国本土生意上的实践，让我深知我们所不知道的部分，比我们知道的部分大的多。每个人都是经历从 “不知道自己不知道”、到“知道自己不知道”、再到“知道自己知道”，最后到“不知道自己知道”四个境界。（）