北美家具跨境电商如何线下“逆袭”？只需做对三件事！

最近很多深圳、广州、宁波、杭州的跨境电商朋友在主动跟我互动交流，也问了不少问题，我就专门针对你们写一篇。

为了方便大家理解，先说我自己经历的一个案例吧！

几年前，我在美国洛杉矶做线下门店和批发客户，其中有客户需要户外家具产品现货，因为刚开始我没有货源，就找到今天的上市公司致欧家具美国，联系过了之后，把老外客人带到致欧在洛杉矶的仓库去准备提货，客户提出要先看看产品，我就让仓库把产品拿出来给客人看，客人看到整箱产品后，立刻马上疑惑的问，是不是少了什么组件？在确认户外家具产品箱数不少，客人仔细看了一下纸箱尺寸，就说货不提了，产品不是他想要的，尺寸太小了。

这里面到底出了什么问题？线下零售店的消费者，是先看到产品后买货，而门店的买主，也是经手过很多产品，为此在选货时也算是专业的，看到电商款的户外家具，立马觉得太小，就放弃了采购，这个跟线上直接的消费者很大的不同。

线上消费者很多都是先看图还有评价觉得性价比高，就决策买不买了，而对于实际产品的体验只有等到了货装起来才知道，为此很多线上款和线下款是有很大的款式和尺寸区别。

线上特别是疫情几年，为了让平摊到每件的运费成本更低，很多北美电商卖家追求极致优化尺寸规格，这也带来消费者安装需要更多时间，不少产品装起来看上产品比传统线下小了太多，这跟线下的需求正好是不匹配的，很多客人期望家具店装好了送上门，并愿意为此付费。

图源：摄图网

基于以上案例，在北美跨境电商企业线下渠道做不起来，在早期实践中交了很多时间和资金的学费，都是因为什么原因？

第一、排在最重要的位置，就是款式与线上在售产品不做区隔，自己的款式跟自己的款式内卷，将线上在售的家具款式，用于线下销售，除了刚刚提到的大件家具尺寸比线下的小，导致客户看到不愿意买以外，影响到门店的销售及返单，更多是因为品牌及型号在纸箱上，消费者可以直接到网上搜索价格信息，当消费者在门店里买的价格比线上贵，哪怕一样，都会导致消费者不会转化成购买客户，门店在选品采购时也不会愿意卖，因为没有留出足够大的利润空间。

第二、其次，产品差异太大的背后是工厂的不同，擅长做线下款式的工厂，和要求极致成本的工厂，还是有很大差别的，大部分电商工厂偏小，管理也不规范，都是为了一两个电商客人做起来的，线上家具类平台方若没有相对严格的要求，那么品质方面也会很难得到保障，从材料上像软包产品用回收棉，客户体感会变差，从品质检验上也不会愿意下功夫，电商退换货率一般都比线下要高，根源在工厂的选择不同，大部分电商渠道没有意愿也没有能力花精力在协助工厂提高品质及管理上。

第三、最后，跟产品经理和老板前期对不同市场的走访调研有关，不同州不同社区，有不同的消费群体和偏好，美国是一个移民大国，所以当在线上做时，消费群体放大到全美和加拿大、墨西哥，这时候同一产品的动销影响不明显，但是如果没有充分针对地区市场消费群体的款式、颜色、材质做一些走访和调研，包括对安装的便利性做提前换位体验，把建议零售价格和批发价格对标竞品定的有竞争力，等把产品搞好了再推到不同地区的线下市场来，若都是按照逻辑推理出的合理性，而脱离于现实，客货不匹配，现实就会让你交出上百万美金的库存成本和时间学费。

以上抛砖引玉，就是跨境电商企业在做线下渠道时会踩的坑，如果创始人不下市场一线，指望空降兵个人基于过去的家具行业经验决策，或者让坐镇国内的伙伴来推动线下渠道的开拓，不换脑子，必然会被现实打脸，以前组织的产品备货将需要全部大换血，只能忍痛清货，而积累了经验和教训的团队成员，如果再因此决策而非执行因素而被换掉，这意味着一切还要重来。期望这些分享能拓展您的思考维度，）交流沟通。