拆解源氏木语的极致“质价比”：让年轻人“买单”的三大关键

作者：马琛

指导：高单单

“骑自行车去酒吧，该省省该花花”。一方面是不放弃对美好生活的追求，另一方面则是精打细算，只为“值得的东西买单”，当代年轻人的“理性消费观”正在让传统品牌的“高溢价”打法迎来巨大挑战。

正如实木家具这个品类，以往动辄上万元的沙发、餐桌椅越来越难卖动，而作为“新实木主义”代表的源氏木语却屡破新高。不仅常年霸榜天猫实木家具品类TOP 1；而且销量屡创新高。

源氏木语的“秘籍”是什么？总结起来就是一句话：极致的质价比——在高性价比的同时，品质绝对不输同行，让当代轻人纷纷“买单”。

但要做到“极致的质价比”，绝不是简单的“压缩成本”。正如马斯克以“第一性原理”为出发，通过各个环节的创新开创了新能源汽车、星链等新事物，源氏木语也有着自己的创新。

接下来，我们将从三个方面拆解在这个“理性消费”的时代，源氏木语是如何成就它的实木家具“质价比王者”地位的？

一、新零售+全渠道开挂，D2C模式在家居业的创新应用

实木家具的机会不是没有了，而是转移了。

传统实木家具的零售价格高，很大一部分原因是渠道成本高，而源氏木语的优势就在于渠道模式的创新。

1、新零售基因，流量成本更低、效率更高

2015年，源氏木语开设了第一家新零售实体店。借助于庞大的线上流量，通过设置成熟的引流体系、线下消费人群画像导流线上、保证线上线下产品同款同价等，源氏木语成功打通线上线下壁垒，实现流量互动的双向赋能，让成本更低，效率更高，用户黏性更强，裂变的速度也越来越快。

2、依靠强大的实木供应链，从工厂到消费者的通路

通过“供应链改革+去库存”，源氏木语直接连接消费者，打破了传统商业生态的束缚，既提高了效率，也让品牌与消费者建立更紧密的关系。

不仅如此，得益于强大的实木供应链，源氏木语通过线上线下的无缝对接，为消费者提供一体化的购物体验；将经销商所头疼的门店库存、发货物流成本，通通收归总部统一承担，让消费者无论是在实体店还是线上平台，都能享受到同样的优质服务和产品，实现更高效、更精准的商业运营。

3、超前布局多元化渠道，尤其是新媒体抢占用户“心智”

如何将“高质价比”落实到具体经营模式上，源氏木语的答案是：“全渠道发力”，真正意义上实现“消费者在哪里就去向哪里”。其不仅在百货商超、社区店等不同渠道加码推进，而且在不同社交媒体平台种草，通过人群洞察实现破圈，传播源氏木语“新实木主义”的生活方式。

比如兼具工作、娱乐、就餐等多功能一体的可升降茶几；内嵌电磁炉的岩板折叠餐桌，宅家煮火锅非常方便……以“空间+场景”为突破口，挖掘同一产品在不同场景下的功能价值，塑造家居氛围感，实现与消费需求的精准匹配，最终产生最大化的市场价值。

源氏木语岩板折叠餐桌

二、质价比背后的王牌：“实木家具超级供应链”

实木家具的生产工艺本就复杂，难以大规模标准化生产，这也是实木家具长期以来价格高的原因之一。

然而当我们以“消费品”的思路重新思考，参考全球优秀的家具品牌——如美国爱室丽（Ashley）、瑞典宜家家居（IKEA），他们无一不是精耕产业供应链，将之持续优化，从而让优质的产品以更加合理的价格走入更多家庭。

乘着电商崛起东风，源氏木语在成立后不久便迎来了大规模高速发展，高市场份额带来的高话语权，让其可以反向改造上游供应链：

1、与供应商签订统一合同，实现大规模订货，利用规模优势，提高议价能力，从而大大降低采购成本，进一步提升产品质价比。

2、优化生产流程，提高制造效率并降低成本。目前源氏木语实木家具生产线已初具规模，并初步形成产业群。截至2021年，源氏木语原木采购量就达到了30万立方米，并拥有4万平米原木加工车间，28万平米仓储，接近200万平米生产制造车间，10万平米智能分拣仓储中心。

3、多维度优化供应链，使供应链更加敏捷、更加灵活、更具可持续性。比如，在品质消费时代，源氏木语和工厂一起研究更加优质、环保的家具生产工艺，从产品设计、用料、油漆五金以及生产质量把控，在各个环节都注入了源氏木语的技术和经验。

4、在全球产业链加速重构背景下，在全球寻找丰富的供应商资源，既确保供应链的安全稳定，又能实现更好的成本控制。当前，源氏木语已是北美最大的硬木采购商之一,与全球 12 家大型木场建立深度合作，和超过 180 家代工厂合作,其中基本为独家生产商。

三、“线上产品力”+“线下场景力”，超级产品力是核心

产品研发在源氏木语是“一把手部门”，创始人张晔亲自全程参与。

为了满足新实木风格的需求，源氏木语养了 150+ 的设计师团队，平均年龄在 30 岁左右。如今，源氏木语每年要生产上千款新品。基于最新的消费趋势进行新品设计，也针对用户需求对原产品改造升级。

1、精准研发，“人-货-场”视角下的新变革

悬浮夜光实木床、歌德真皮沙发、移门儿童衣柜……几乎每隔一段时间，源氏木语就会诞生一个爆款，有别于其他昙花一现的网红产品，源氏木语的产品成功打破了“生命力短暂”的魔咒，背后根本原因在于对消费场景的纵深变革，引领人、货、场三个维度的向新发展。

源氏木语悬浮夜光床

以悬浮夜光实木床为例，其为源氏木语首创，在设计上，并非简单的元素堆砌，而是处处体现来自消费者的价值主张。独特的内收式床腿、柔和的夜光灯带、床头95°微倾设计、床身"工"字型交叉龙骨结构……同时满足了视觉美感、空间优化、舒适性、易于清扫的多重需求。

可以看出，源氏木语所强调的并非稍瞬即逝的爆品逻辑，而是可持续性，即如何通过“设计”，满足新的消费观念和场景需求，抓住变化中不变的真正消费者价值，营造高品质生活场景。

2、线下门店不断迭代升级，场景力提升

从单品走向“场景”，是新零售品牌的关键一环，而源氏木语通过多次线下门店的迭代升级，不断实现新消费圈层的扩圈+老用户的复购。

一方面，是店态模式的升级。在人、货、场都不断细分的时代，购物中心店、家居卖场店、独立店、旗舰店……源氏木语以多店态发展和不同的产品组合，搭配出满足不同群体审美需求的空间效果。不仅是简单的贩卖产品，更要在解决生活需求、入店体验、生活态度等方面，让源氏木语与生活方式产生多触点链接。

另一方面，源氏木语持续以场景力打造提升客单值和用户满意度。以在上海落地不久的1200㎡旗舰大店为例，对比以往门店，旗舰店拥有更大空间，产品更全，整个店有超过千款家具，涵盖各个空间各个品类。每一件家具、每一抹色彩，不仅是居住空间的组成部分，更是家庭灵感与美学的源泉，还是生活态度与个性表达的舞台。

除此之外，源氏木语积极鼓励线下门店和销售导购在小红书注册账号运营，通过分享家居生活场景的切片，用“内容+体验”，加速发挥场景营造优势，成为新一代“吸客留客”的利器。

四、聚焦“新实木主义”

引领实木家具新风潮、新增长

在今日家居看来，源氏木语自2010年成立以来一直非常低调，它的成功更多是“水到渠成”，而非“激进式”的。这从创始人对于“营销”的态度也能看出来——与其花费巨资打广告，不如把省下来的钱让利给消费者，这种营销节制，也符合源氏木语给我们的印象——稳健发展、求真务实，可以说是平静中蕴含超级能量。

而推出“新实木主义”概念，作为源氏木语对消费需求和市场趋势的回应，切中了时代浪潮的需求，不止于原木风，为年轻人提供更多样的产品、风格，努力将温度、舒适、自然的实木生活方式，传递到更多家庭，全方位满足年轻人的消费需求、实现他们对美好生活的向往和追求，引领实木家具发展新风潮，开启下一轮增长。