中国老板大败局｜不养团队全靠分销，平台一改他连店都开不下去

我是高鸿业，在杭州做了十几年投资人，讲述身边老板的真实故事，多交朋友，少踩坑

这几天圈子里几个做家居的朋友聚一起，本来是喝茶聊天，聊着聊着就说到达人分销的新政策。有人觉得影响不大，说自己早就开始铺自播了。有人拍大腿说幸亏去年转型了。但老吴坐在角落里一句话不说，脸色不太好看。

散场后他拉着我到停车场，在车里聊了半个多小时。我才知道他去年因为这事亏了90万，差点把公司搭进去。那天晚上他发了一条朋友圈，就四个字：被逼转型。第二天又删了。

老吴做家居八年了，GMV最高做到8000万，团队40人。听起来规模不小，但你走进他公司看看，40个人全是仓管、客服、采购、财务，没有一个能对着镜头说句话的。他的商业模式说白了就是二道贩子，达人负责在前端吆喝，他在后端发货。这么多年下来，他连一个自己的内容都没做过。

老吴从2021年开始起量，靠的就是达人分销。他找了几十个中等达人，给佣金给样品，达人拍视频挂链接，他负责发货和售后。模式很简单，ROI也不错，最高的时候能做到一比五。那两年他日子过得很舒服，觉得自己找到了做电商的最优解。每天的工作就是盯着达人发没发视频，发完了看看销量，然后安排仓库发货。

但这个模式有个致命的问题，

客户是达人的，不是老吴的

。达人带什么货，客户就买什么。达人不带，客户根本想不到老吴的店。复购率低得可怜，因为客户记住的是达人的脸，不是老吴的品牌。老吴的店铺粉丝有十几万，但真正复购的不到5%。

有人劝过他，不止一个。他手下的运营主管提过好几次，说你得养自己的主播，建自己的私域池。老吴每次都说再等等，达人分销省心省力，自己搞直播太累了。再说了，40个人的团队已经够他管了，再加内容团队，人力成本又是一笔。

他算过一笔账，养一个3人直播团队，一个月光工资就要三四万，还得买设备、投流量、试错。而达人分销只按效果付费，卖了多少给多少佣金，没卖出去一分钱不花。账面上看确实划算，老吴觉得自己没必要冒那个险。他没想明白一件事：达人分销成本低，是因为你把最核心的能力，获客能力，外包出去了。外包的东西，人家随时可以收回去。

他那个运营主管后来辞职了，去了一家有自播团队的公司。走的时候跟老吴说，在这里干了三年，感觉自己什么核心能力都没学到。老吴当时没当回事，觉得一个人走不影响什么。后来才明白，走的不只是一个人，是他公司里唯一一个意识到问题的人。

省事的东西，往往代价最大。

平台一刀切下来

去年平台出了新政策，鼓励商家自播，达人分销的流量权重大幅降低。说直白点，平台觉得达人赚差价太多了，想让商家直接面对消费者。老吴那几十个达人，带货量直接腰斩。有些达人干脆不接家居品类了，说流量太差不划算。有几个转去带别的品类，留了个言说以后有合适的再合作，然后就再也没联系过。

老吴这才慌了。临时招了两个主播，买了设备，草草培训了一周就开始播。但他从来没有做过内容，直播间冷冷清清，最多的时候也就二十几个人在线，其中一半还是自己公司的人。播了三个月，投流费加工资花了将近四十万，直播间卖出去的货还不够覆盖成本的零头。

我认识另一个做家居的程总，跟老吴体量差不多，也是做家居用品。但程总从两年前就开始养自播团队，刚开始也是亏，亏了一年多，团队换了两拨人。但慢慢把直播能力建起来了，主播自己能扛场，运营自己能投流。政策一出，程总反而吃到了流量红利，自播间的量比以前达人分销还高出三成。

同样一个政策，对有准备的人是机会，对没准备的人是灾难

。

你不养的人，终有一天会成为你的短板。

三个月下来，老吴算了一笔总账。主播工资、投流费、设备费，加上达人分销量下降导致的库存积压，总共亏了90万。这90万对他来说不算伤筋动骨，但心里的打击比钱更大。最让他难受的是，最后还是得回去找达人。但这时候话语权完全不一样了。以前达人有求于他，因为他的货好卖。现在是他有求于达人，因为他的货卖不动了。佣金从15%涨到25%，样品费也得他全包。

我后来跟几个做电商的朋友聊起老吴的事，发现不少人跟他一样。靠达人分销起家，做大了以后还是没有自己的内容能力。平台一变脸，立刻就抓瞎。区别只在于亏多亏少。有个做厨具的老板跟我说，他去年也被坑了四十多万，不过他反应快，第二个月就开始建自播团队，现在慢慢缓过来了。

老吴跟我说，他现在终于想明白了。分销可以是一种渠道，但不能是唯一渠道。他说要是两年前听人劝，这90万就不用花了。现在每周自己进直播间学，虽然播得磕磕巴巴的，但至少在学了。我问他接下来怎么办，他说先稳住达人分销的基本盘，同时慢慢养自播团队。这次不急了，给自己一年时间。

别人的渠道是租来的，自己的能力才是买来的。