壹品欧迪家具张晓帆：一封给成都软体企业的建议书！

当下的成都软体家具行业，早已告别靠款式、价格、促销就能走量的时代。沙发、软床、床垫三大核心品类陷入全方位内卷，卖场、直播间、厂家、经销商多方厮杀，低价竞争透支利润，同质化宣传消磨用户信任，无数家具老板陷入“越卷越亏、不卷更难”的困境。

最近，我们收到了一封特别的来信。作者是成都深耕家具近三十年的壹品欧迪家具董事长张晓帆，他看到了当前行业最真实的困境，直言：继续只做普通沙发、普通软床、普通床垫，路只会越走越窄。结合成都本地产业优势与市场趋势，他写下这篇给成都软体家具老板的建议书，以下是全文。

给成都软体家具老板的建议书

—— 别卷沙发、软床、床垫了

这才是你真正值得认真看的商机

成都做软体家具的老板，

这几年可能就一个感觉：卷！

沙发越来越难卖了。

软床越来越难做了。

床垫价格越来越卷了。

直播间在卷，卖场在卷，

厂家在卷，经销商也在卷。

过去我们还能靠款式、价格、面料、促销、经销商渠道把货卖出去。

但今天不一样了。

客户不是没有需求，而是普通需求越来越难打动客户。

你说你的沙发舒服，别人也说舒服。

你说你的床垫环保，别人也说环保。

你说你的软床好看，别人也说好看。

你说你价格实惠，别人可能比你更低。

所以成都软体家具企业必须认真想一个问题：如果继续只做普通沙发、普通软床、普通床垫，那我们靠什么跳出价格战？

我认为，这个方向值得成都软体家具老板认真研究：母婴家庭健康软体家居

它不是传统儿童家具。也不是简单给儿童房做几款卡通沙发、儿童床、儿童床垫。

它真正的方向是：

围绕有婴儿、有儿童的家庭，重新设计客厅、卧室、儿童房里的软体家具，让这些产品更安全、更低风险、更适合长期接触。

这个方向，不是噱头。

它背后有真实需求。

现在孩子少了，但家长更愿意为孩子花钱；出生人口下降了，但“精养孩子”的趋势更明显了。过去很多家庭买家具只问甲醛、价格、款式，现在越来越多家长开始关心：

有没有味道？

孩子能不能长期接触？

面料安不安全？

海绵有没有风险？

有没有重金属迁移风险？

孩子会摸、会爬、会咬、会出汗，这些接触场景有没有考虑？

沙发边角会不会磕碰？

床垫支撑适不适合孩子成长？

软床是不是安全、耐用、容易清洁？

这些问题，过去很多软体家具企业没有系统回答。

这就是机会。

现在家具行业最常见的说法就是环保。

环保板材。

无醛。

低醛。

无异味。

水性漆。

绿色材料。

这些话不是不能讲，但问题是大家都在讲，客户已经听麻木了。

尤其是软体家具，不能只盯着甲醛。

软床、床垫、沙发的材料很复杂，不只有木框和板材，还包括面料、皮革、人造革、海绵、胶黏剂、五金、拉链、塑料件、金属件、装饰件、喷涂件。

所以母婴家庭健康软体家居，不能只讲“环保”。

要升级成：低释放、低迁移、低风险、可检测、可追溯。

这几个词，才是未来有孩子家庭真正会关心的方向。

低释放，解决的是甲醛、苯、TVOC、气味问题。

低迁移，解决的是铅、镉、汞、铬等可迁移有害元素问题。

低风险，解决的是孩子摸、爬、咬、出汗、长期接触的问题。

可检测，说明不是嘴上说安全，而是有第三方检测依据。

可追溯，说明不是一批货一个样，而是材料、批次、报告都能倒查。

这比单纯说“我们很环保”更有力量。

这里要特别提醒成都软体家具老板：

如果做软床、床垫、沙发，不建议简单叫“婴儿家具”。

更不要把沙发、软床宣传成“婴儿睡眠产品”。

婴儿睡眠安全要求非常高，尤其是0—1岁婴儿，对睡眠表面的硬度、平整性、透气性、安全边界都有严格要求。

沙发不能宣传成婴儿睡眠场景。

普通软床也不能轻易宣传成婴儿直接睡眠产品。

更稳的定位应该是：母婴家庭健康软体家居系列

它服务的不是“让婴儿睡沙发、睡软床”，而是服务有婴儿、有儿童的家庭，让家庭里的客厅、主卧、儿童房、亲子空间更安全、更低风险、更适合长期使用。这个定位更稳，也更符合市场需求。

这个方向不要一开始做大而全。

不要一上来就喊“儿童全屋家具”。

成都很多企业的优势是软体，不是板式全屋。

所以建议先从自己有基础的地方切入，先做三个拳头产品。

第一、儿童成长床垫

这是最值得优先做的产品。

因为床垫天然和孩子成长、睡眠、支撑、健康联系最紧。

家长也更容易理解：

孩子每天要睡觉；

床垫会长期接触身体；

孩子骨骼还在发育；

床垫太软、太塌、气味大、材料不清楚，家长会担心。

儿童成长床垫不能只讲“软硬适中”。

要讲：

分年龄段支撑；

低释放；

低气味；

面料亲肤；

泡沫安全；

可检测；

可追溯；

耐用不塌陷；

适合孩子成长阶段。

3—6岁、6—12岁、青少年阶段，都可以有不同的产品逻辑。

这比普通床垫更有专业感，也更容易做出差异。

第二、亲子安全沙发

沙发是家庭客厅的中心。

有孩子的家庭买沙发，和普通家庭不一样。

普通家庭可能只看款式、坐感、价格。

但有孩子的家庭还会关心：

孩子会不会磕碰？

面料好不好清洁？

牛奶、果汁洒了怎么办？

孩子在沙发上爬、跳、靠、躺，结构是否稳定？

有没有尖锐五金外露？

有没有明显气味？

面料染色和涂层是否安全？

所以亲子安全沙发不是简单做一款“儿童沙发”。

它应该是：

有孩子家庭更适合使用的家庭沙发。

可以围绕防撞、易清洁、低气味、低释放、面料安全、结构稳定、坐感适中来做。

这个品类教育成本比床垫高一些，但传播性强，容易在短视频、小红书、门店场景里讲出来。

第三、安心软包床

软包床本来就是成都软体家具企业的基础品类。

但普通软包床现在也很卷。

如果把它重新放进母婴家庭、儿童房、主卧亲子空间里，就有了新的表达方式。

安心软包床可以讲：

防撞软包；

低气味材料；

可触及部位检测；

面料亲肤安全；

圆角处理；

结构稳定；

儿童房、亲子房、主卧母婴共处空间适用。

但还是要强调：

软包床不是婴儿睡眠产品。

它更适合做“有孩子家庭的卧室安全升级产品”。

儿童家具市场很大，软体家具市场也很大，床垫市场也很大。

但“母婴家庭健康软体家居”这个细分，还没有被大多数企业真正讲清楚。

过去儿童家具更多是板式家具、学习桌椅、儿童床、儿童衣柜。

软体家具企业更多在讲舒适、款式、面料、价格。

中间这个交叉地带，反而是机会：

儿童成长床垫；

亲子安全沙发；

安心软包床；

母婴家庭卧室；

儿童友好客厅；

亲子共处空间。

这不是一个已经成熟到人人都在抢的红海品类。

它还需要教育。

但只要教育得对，就有机会从普通软体家具里跳出来。

成都软体家具企业最怕的，不是没有产品。最怕的是产品没有被重新定义。

同样是一张沙发，你说它是普通布艺沙发，客户就和别人比价格。

但如果你能把它定义成“有孩子家庭更适合的亲子安全沙发”，客户关注点就变了。

同样是一张床垫，你说它是普通床垫，客户就问多少钱。

但如果你能把它定义成“儿童成长床垫”，并且有检测、有材料、有支撑逻辑，客户就会愿意听你讲。

同样是一张软床，你说它是软包床，同行一大堆。

但如果你能把它放进“母婴家庭卧室安全升级”这个场景，价值就不一样。

如果成都软体家具企业真想做这个方向，不能只靠文案。

更不能只靠“母婴”“健康”“环保”这些词。

只要你讲母婴、儿童、重金属、健康，就必须有证据。

我建议企业建立一套自己的标准，名字可以叫：六维安心标准

第一、空气释放安全。

检测甲醛、苯、甲苯、二甲苯、TVOC，解决气味和化学释放问题。

第二、可迁移有害元素安全。

重点关注铅、镉、汞、铬、砷、锑、钡、硒等可迁移元素，不要只说“无重金属”，而要说检测合格、关键风险项低于限值。

第三、面料亲肤安全。

关注甲醛、pH值、色牢度、可分解芳香胺、总铅、总镉、邻苯、异味等问题。

第四、泡沫和填充安全。

关注泡沫VOC、甲醛、气味、耐久性、回弹性、是否使用低劣再生材料等。

第五、结构安全。

关注圆角、防夹、稳定性、承重、缝隙、拉链头、装饰件、五金外露、翻倒风险等。

第六、批次可追溯。

每批面料、海绵、胶水、五金、检测报告、出厂编号都要能追溯。

这才叫真正做母婴家庭健康软体家居。

否则只是换一个概念继续卖普通货。

6、这个项目不能走低价路线

有些老板会想：

那我做一个儿童健康系列，价格便宜一点，先把量跑起来。

这个思路要谨慎。

因为你一旦讲“母婴家庭健康”“儿童安全”“低释放”“低迁移”“检测体系”，就不能做得太低价。

太低价，客户反而不信。

家长会想：

这么便宜，真的用了好材料吗？

真的做了那么多检测吗？

真的适合孩子长期接触吗？

所以这个方向适合：

中高端但不奢侈。

明显高于普通软体家具。

但又低于进口高端母婴品牌。

也就是说：

母婴级安全标准+国产供应链效率+中高端性价比。

这是成都软体家具企业比较适合的位置。

不要去和低价沙发、低价床垫、低价软床硬拼。

这个方向拼的不是最低价。

拼的是信任、检测、标准、场景和产品定义能力。

这个方向很容易犯一个错误：

用“重金属危害”“儿童风险”去吓唬家长。

这不建议。

一方面容易引起消费者反感。

另一方面也容易引起同行争议。

更重要的是，吓唬不是长期品牌能力。

更好的表达是：

我们不制造焦虑，只把该检测的项目检测清楚，把结果交给消费者。

可以这样讲：儿童家具安全，不只看有没有味道，也要看孩子长期接触时有没有可迁移风险。

有孩子的家庭，买沙发、软床、床垫，不能只看款式和价格，也要看材料、释放、迁移、结构和后期使用安全。

我们不是说别人不好，我们只是把自己该做的检测做清楚。

这种表达更稳，也更高级。

成都软体家具企业有基础。

有沙发工厂。

有软床工厂。

有床垫企业。

有面料、海绵、五金、加工配套。

有本地生活方式市场。

有西部家庭消费基础。

也有大量中小软体企业需要寻找新的差异化方向。

成都不是没有机会。

真正的问题是：

很多企业还在靠老款、低价、渠道、卖场、经销商自然拿货过日子。

但今天这条路越来越难了。

如果成都软体家具企业想从价格战里跳出来，就要学会重新定义产品。

不要只问：

这款沙发多少钱？

这张床垫多少钱？

这张软床多少钱？

而要问：

它服务什么家庭？

它解决什么问题？

它有没有检测依据？

它能不能被家长信任？

它能不能形成一个新的系列？

它能不能让经销商、门店、设计师有话可讲？

这个问题想清楚了，产品就不一样了。

9、给成都软件家具老板的直接建议

第一、不要再把这个方向叫普通儿童家具。应该叫：母婴家庭健康软体家居系列。

第二、不要只讲环保。要讲：低释放、低迁移、低风险、可检测、可追溯。

第三、不要一开始做全品类。先做三个拳头产品：儿童成长床垫；亲子安全沙发；安心软包床。

第四、不要没有检测就宣传。只要讲母婴、儿童、重金属、健康，就必须有第三方检测报告和批次追溯。

第五、不要走低价路线。要做中高端但不奢侈，做出国产供应链条件下的母婴级健康软体家具。

第六、不要吓唬消费者。不要说普通家具都有问题。要说儿童家庭需要更细的安全关注，我们只是把这些标准提前做好。

第七、不要只靠老板自己懂。要把检测报告、产品话术、门店讲解、经销商培训、短视频内容、客户问答都统一起来。否则产品做出来了，销售讲不清，客户还是不买账。

10、最后说句实话

成都软体家具行业不是没有机会。但如果继续只做普通沙发、普通软床、普通床垫，继续只拼价格、拼款式、拼促销，路会越来越窄。

未来真正有机会的企业，一定不是只会跟风的企业。而是能把一个细分人群、一个真实需求、一个产品系列做深做透的企业。

母婴家庭健康软体家居，就是这样一个值得成都软体家具企业认真研究的新方向。它不是短期炒概念。也不是换几个颜色、换几个名字。

它要求企业真正补上：

检测能力；

材料管理能力；

结构安全能力；

批次追溯能力；

产品定义能力；

场景表达能力；

经销商培训能力。

做不到这些，就不要轻易讲母婴健康。

但如果能做到，这个方向就有可能让成都软体家具企业从普通价格战里跳出来。

其实核心是两个：第一个建立新的赛道，第二个建立新的标准，这个标准要高于国家标准！我们成都家具有规模有全品类，但是只有这些还不足以让我们成都成为中国家具的标杆，只有当我们把产品的标准，服务的标准，在原有标准的基础上，重新建立起来，建立起高于国家标准的系统！建立起符合未来年轻人希望达到的标准！建立起符合未来广大消费者在追求美好生活过程中希望达到的标准！我们成都的家具，我们四川的家具，就一定能够重新创造我们的辉煌！

一句话总结：成都软体家具老板，不要只盯着下一款沙发、下一张床垫、下一场促销。真正值得思考的是：你能不能从普通软体家具里，做出一套让有孩子家庭愿意相信、愿意选择、愿意多付一点钱的健康软体家居系列。如果能做到，这可不是一个小机会！

纵观整个家居行业，短期的价格内卷只能换来短暂的流量，长久的品牌突围，永远靠差异化的产品、标准化的体系、精准化的赛道布局。愿每一位成都家具人都能找准方向、落地创新，在新一轮行业变革中，抢占先机、突围出圈！