贝壳：有比规模重要很多的事

居住服务里还有未被满足的需求

房地产行业正在告别一个以速度和规模为主要标尺的时代。

近日，贝壳发布 2025 年第四季度及全年业绩。 2025 年，贝壳实现净收入 946 亿元，同比增长 1% ；净利润 29.9 亿元，同比下滑 26.7% ；经调整净利润 50.2 亿元。放在行业仍处于深度调整、市场预期尚未完全修复的背景下，这份成绩单谈不上轻松。

不过，比业绩增速放缓本身更值得注意的是，贝壳正在对外释放一种新的发展趋向：不再把规模扩张视为当前目标，而是更强调服务能力、经营效率以及围绕客户需求建立确定性。贝壳联合创始人、董事长兼首席执行官彭永东在业绩电话会上提出， “在新的周期里，真正的领先，不来自规模，而来自能力。”这也是贝壳近年一系列调整背后更核心的逻辑。

从 “拼扩张”到“拼能力”，从“做大”到“做深”，这不仅是一家企业的战略转向，也映照着房地产行业正在发生的深层变化。

自我控速

房地产上升期，行业普遍信奉的是 “ 大干快上 ” 的逻辑：高杠杆撬动扩张，高周转追求速度，高投入换规模，谁铺得更快、冲得更猛，谁就更容易抢到市场。用速度换规模，用规模换增长。 那时，甚至有企业管理层反思 “自己还不够快，还不够大胆。”

但今天，市场环境已经变了。交易降温、需求分化、风险出清，意味着 “ 三高 ” 模式赖以成立的土壤正在消失。可以说，房地产旧周期里的那套扩张逻辑，已经失灵了。

具体到房地产服务，以往是拼门店、拼人头、拼覆盖、拼交易额，规模决定一切。但当下，行业真正稀缺的，未必是更大的平台。

彭永东也提到，过去一年，市场发生了很多变化。房产信息越来越丰富，但房产交易的决策越来越复杂。买卖双方成交周期都拉长，用户决策试错成本越来越高，也越来越谨慎。

那行业需求的是什么？彭永东的答案是：基于数据和 AI ，围绕这个阶段的客户价值去重构服务逻辑。“用更多的价值创造，提升平台整体资源转化效率和单位产出。”

当下 客户真正需要的不是更多人、店，是更高质量、更确定的决策支持，包括更精准的匹配，更有效的营销方案，更完整的置业规划等。 贝壳需要 做的，是把资源从 “ 名义产能 ” 转向 “ 有效产能 ” ，把组织力量集中在这些真正解决客户问题的环节。

“数据和 AI ，是我们这次改造的最重要的驱动力。”贝壳管理层表示，基于数据和 AI 的能力，贝壳会做平台资源分配逻辑、服务者角色分工、对业主和客户的服务内容和流程等的重新设计，对很多东西做系统性改造。

一位行业分析人士告诉记者，贝壳 这一轮从规模扩张向效率驱动战略升级，是平台进化自然且必然的结果。这个转化意味着，价值创造的方式升级。通过更多对客户的价值创造，来实现社区居住服务渗透和资源转化率的提升，以及业务增长。这和削减产能、收缩的逻辑是相反的。

当下， “人机协同”的 AI 战略是贝壳效率提升的重头戏。如，通过搭建“ AI 工作室”体系， AI 辅助经纪人营销内容生成、房源解读、客户初期互动等重复性工作，将经纪人从繁琐事务中解放出来，专注于理解客户需求和推动交易决策。

更为重要的是， AI 会帮助头部服务者把专业的能力封装起来，让这些能力被更好地泛化和复用。

随着 AI 更深度的融入业务流程，以及精细化运营的持续深入下，在 2025 年，贝壳经纪人人均二手单量从 2 单提升至 3 单，家装职业化项目经理月均承接单量同比提升超 100% ，资管经理人均在管房源量增长 40% 以上，各项人效指标均创下历史新高。

将 一个 过去 追求规模增长的平台 ， 转变为一个服务于人的 居住需求 多样性 、确定性的平台。

贝壳这样的转变，其实也有更为直接的现实生存诉求，贝壳以往的核心主业，周期性过强，受限于市场与政策的周期性波动。为此，贝壳将业务延伸至家装、租赁等赛道，定位自己为居住服务企业。

从贝壳现有业务结构上，也可以看到，持续主动减少对房地产曾经粗放扩张模式的依赖。从数据看， 2025 年，贝壳包括家装、租赁等的非房产交易业务占比提升至历史新高的 41% 。其中，家装业务营收历史新高达 154 亿元，同比增长 4.4% ，房屋租赁服务净收入 219 亿元，同比增长 52.8% ，贡献利润率同比提升 3.6 个百分点至 8.6% ，实现经营层面全年盈利。

全新的业务结构，也帮助贝壳换取更可持续的长期安全空间，真正聚焦增长的质量。

改革枪响

“客户价值创造是我们唯一稳定的增长源泉。”彭永东业绩会讲话中强调，贝壳更 追求业务的长期能力建设 。可问题是，在一个曾经习惯用规模说话的行业里，主动放下对规模崇拜其实并不轻松。

规模带来的是即时反馈，而服务质量、组织效率和用户信任带来的，却往往是慢变量。

这同样意味着，不唯规模并非说说而已。真正的难点，在于如何将其落实到具体制度、具体产品、具体组织动作中，这需要一套系统的战略变革支撑。

围绕 战略调整 ，贝壳正在推动组织结构 改革、服务 能力升级。

先看组织结构调整。对直营链家业务， 2025 年贝壳主动优化了链家的门店网点和经纪人结构，聚焦高效产能，聚焦核心城市区域深度运营。在其开年信中，彭永东也透露， 2026 年贝壳要向内部的官僚主义开刀，每年继续保持不少于 5% 的干部淘汰率。以及让最有客户服务能力的管理者回归一线创造价值，并且把分散的优质服务能力，封装在平台与分工体系中。

这些动作，不仅是为了组织的轻盈，更是为了确保资源，始终握在那些真正能够为消费者创造价值的人手里。

组织的升级，还体现在向内的自省与自我约束。 2026 年开年， 贝壳重申 “ 中性市场观 ” ，推出 了 “ 三必做六禁止 ” 行业自律规范，明确不炒作、不跟风、不忽悠，拒绝追涨杀跌，坚守客观理性。超过 10 万名经纪人签署自律承诺 。 并启动全平台巡查与从严处罚，将长期主义与合规经营落到实处 ，引导 行业回归健康与稳定。

从今年年初开始，贝壳还着手对平台的 ACN （经纪人协作网络） 协作机制进行迭代升级，并取消 “ 转会限制 ” ，让 经纪人能更好 地 发展。 在彭永东看来，过去 ACN那种自上而下的传统管理模式产生了“困住”人的反效果，因此ACN亟须迭代升级，贝壳必须推动行业走向一种全新的、和谐开放的现代商业生态。

再看能力升级。以新房业务来说，新房行业的线上化程度相对较低，新房市场也一直面临开发商去化的核心痛点。过往贝壳采用相对传统的渠道逻辑，能力边界会比较有限，只能服务一部分项目、一部分买家。

接下来，贝壳要把新房业务从 “渠道角色”升级为“项目全周期合作伙伴”，通过数据能力与产品能力提升新房环节的线上决策支持水平，尝试提供项目前期结构判断支持和后期的营销、去化等服务。

更进一步，贝壳将 “服务可靠性与专业性”这一核心目标的实现，深化为面向消费者与行业的系统性承诺与能力构建。

这在贝壳 2025 年升级的 “真保障” 全流程服务保障体系中 ， 得到集中体现 。买房卖房市场最大的痛点之一，就是交易里的不确定性太多。而贝壳的 “真保障”体系通过 35 项服务承诺，为消费者提供从房源录入、资金安全、合同签约、物业交割、漏水保障等全方位保障。

这份承诺，需要巨大的资金投入和复杂的运营管理。平台为此设立了亿元级专项保障资金，并构建了 “先 C 后 B ”的赔付机制。截至 2025 年 12 月，贝壳平台服务承诺已累计退 / 赔 / 垫付 40.5 万单，总金额高达 58.3 亿元。

在家装业务方面， 贝壳 重点推动产品标准化与设计数字化，通过套系化、模块化产品体系以及 AI+BIM 支撑的线上设计流程，将设计能力逐步沉淀为系统能力，降低服务方差、提升转化效率。同时推进供应链整合与交付标准化建设，家装业务正在从 “ 依赖个人经验的项目制生意 ” 走向 “ 可复制的服务模型 ” 。

正如彭永东反复强调的，贝壳的底色是 “服务者”。“不唯规模”并不是对增长的回避，而是对旧有发展逻辑的惯性对抗：不再以扩张速度论高下，而是把价值、品质和用户感受重新放回中心位置。

逆向加仓

放在当下看， “不唯规模”不只是企业自身的选择。也符合中国经济进入高质量发展阶段后，对企业提出的更高要求，是整个房地产行业步入新阶段后必须面对的共同命题。

贝壳的战略调整，正是对这一宏观趋势的微观回应。

另外需要注意的是， “ 不唯规模 ” 并不意味着转向保守，更不意味着在行业低谷期简单收缩。

恰恰相反，当外部环境趋于谨慎、市场更关注短期安全边际时，真正考验企业判断力的，往往是 ， 是否还愿意为长期能力继续投入。

“中国的住宅市场仍然是全球最大最具价值的住宅市场。挑战很大，但机遇更大；所谋者大，令人热血沸腾！”彭永东表示。 2026 年，是贝壳把服务和组织能力打磨的一年，也是贝壳持续加大投入的一年。

今年开年，贝壳两位联合创始人个人出资捐赠 4 亿元，通过设立行业“健康家贝守护金”，为行业服务者以及家庭成员的健康和教育兜底。一年内二次捐赠，贝壳管理层已经合计出资 8 亿元，均投向房地产行业。

贝壳表示，面对 AI 科技进化的浪潮， 贝壳将改革培训和搏学大考的底层逻辑 。 构建驾驭新科技的能力体系。公司将有更大的资源投入，陪伴愿意进化的服务者长出新能力。 以往贝壳开展了多项经纪人培训工作， “以考促学”的 搏学大考 参考人次超过 300 万，推动行业经纪人专业化、职业化、规范化。

在保障长期战略投入的同时， 贝壳同样在 优化资本配置结构。 一方面， 强化面向未来的战略投入，全年研发费用逆势增长 13% ， 近两年研发投入 50 亿元， 持续夯实技术护城河； 另一方面， 通过股票回购和分红等方式积极回馈 投资者 ，传递经营信心。

加大投入、修炼内功， 贝壳正系统性地推动自身角色深化 。 其目标已不仅是促成 交易 连接，而是致力于通过能力建设，着力成为稳定市场预期、提升居住服务安全性与确定性的关键支撑力量。