家装行业不转型就出局：两条活路，一套打法，普通人也能翻身

中间层公司在加速出局，巨头放慢扩张转向利润和品质，小而美靠内容和合伙制拿下高净利，这就是今天家装行业的真相。

贝壳家装的动作已经给出信号。

被窝家装和圣都整装在2024年前三季度做出117亿元交易额，同比增长24.47%，收入占比从2021年的0.24%升到17.17%，毛利率升到31%，提升2.01个百分点。

数据漂亮，但自2024年起他们主动放慢扩张，把精力放在交付、口碑、利润平衡。

原因很直白：投广告每月十到二十万，新媒体流量越来越贵，大馆一开就是两千平以上，人效和管理压力上升，单客利润只赚一万五，现金流承压。

巨头不再无脑冲规模，是对“成本黑洞”的修正，是在“三低一高”（低温、低速、低利润、高成本）里求稳。

这一步转向也说明了行业底层逻辑的变化。

存量时代，新增盘不多，客户决策周期拉长，预算卡得紧。

能稳住利润的只有两条路：一端继续做大，靠强供应链、强系统，做稳交付和口碑，把转介绍占比拉高；另一端做小而专，把内容、设计、交付合在一起，用一个主理人IP打透一个细分。

中间那种没有品牌、没有IP、没有成本优势的公司，只能被两端挤压。

看消费端与政策，机会点在细分。

住建部和多部门在2025到2026年持续推透明化、标准化、数字化，推动环保材料应用，鼓励旧房和局部改造。

调查显示，自装加设计师渠道占比超过六成，整装在一线城市是主流，新一线增长空间大。

环保需求占比到了七成八，全案设计需求同比上升三成。

这些数字为小而美工作室打开窗口：做适老改造，做老房结构调整，做环保材料方案，做家庭动线优化，做到专业可信。

巨头也在调产品结构，爱空间在2024年推出“新一代整装”，锁定成长型家庭和年轻人，把时间、省心和预算管理放在核心位置，不再靠堆量抢客。

内容与口碑的比重正在上升，而且已被证实可行。

爱空间2024年转介绍占比接近六成，四季度活动到访同比增长17%，靠会员俱乐部和家宴把用户关系养深，把小圈层自传播做起来。

这与很多老板的直觉相反：流量不是只靠砸钱，转化不在门店面积，信任来自持续输出。

内容拉客的基本盘要打满，老板、设计师、项目经理要一起出镜，选一个方向，日更，做干货，做工地直播，做完整报价公开，积累一个自己的信任池。

六个月不见收益是常态，但过了这段，进线质量和转化效率会明显提升。

合伙制是小而美的加速器，也是很多团队跨过现金流门槛的关键。

零底薪，按业绩分红，合伙人自带流量或技能入股，收入结构与交付直接绑定，这样能把团队的动力拉起来。

二线城市已经有十人团队做到年产值一千八百万，靠的不是多门店，而是高密度内容、强交付和清晰分账。

落地要点很具体：合伙协议写清楚分红比例与售后责任；设计师、工长、项目经理按节点结算；预算、材料、工序全部公开；CRM记录每一次沟通；工地直播全程可查；每单设定“介绍目标”，把老客转介绍纳入奖金。

这种机制对人管得住，对钱算得清，对交付有约束。

传统巨头的求生动作也给中小公司一条路。

东易日盛的重整在2025年底执行完毕，申请摘帽，欠款陆续发放，同时跨到数字化，探索算力相关路径，目标是把设计算量、材料匹配、预算控制更精准。

这是从“会卖”回到“会算”，把项目从感性转为数据。

产业资本也在加速进入，美的控股顾家，成为索菲亚第二股东，带来上游资源、供应链协同和现金管理方法。

这种整合让材料端和定制端更稳，也把透明报价压到更多城市落地。

地方市场的动静不小。

厦门、无锡、成都在2026年因为补贴和政策，装修成交量同比上涨约25%。

但客户依然看介绍和报价是否透明，爱空间的做法给出参考：活动到访做精，不做虚量，设计方案讲清楚，材料与工序清单公开，售后答复在一天内。

这些动作看起来朴实，却是赢单的核心。

把盘面摆在桌上，选择不复杂。

要么进巨头通道，接受低利润和重系统，用数字化把交付做稳，把转介绍占比拉高；要么走小而美通道，用主理人IP做内容，把一个细分做透，用合伙制捆住利益，把单客净利做厚。

中间层的路越来越窄，获客靠老办法，合同不透明，交付不稳定，只会被两端挤压。

给到一套三十天的动作清单，能跑就快跑：

- 定位一个细分：适老、局改、环保、老房结构优化，选其一。

- 组十人精锐队：设计三人，项目两人，预算一人，工长四人，全部绑定分红。

- 写合伙协议：分红比例、售后责任、退出规则，全部落字。

- 做内容排期：日更短视频，三次直播，每周一篇工地笔记，两套案例拆解。

- 上透明报价工具：材料品牌、工序、人工单价公开，客户可查。

- 开三个样板工地：全程直播，进度、问题、整改记录可见。

- 建老客群：每周一次群分享，每月一次线下家宴，设介绍奖金。

- 设交付指标：工地巡检频次、问题处理时限、返工率、投诉响应时间全部量化。

- 设利润红线：单客净利不低于一万五，现金流周周盘点，预付款比例严格执行。

巨头端也要做减法：砍掉低效投放，关停低产门店，把重点放在交付标准、材料数字化、预算透明，把客户介绍占比拉高，把现金流稳住。

行业正在走向“两端强中间弱”。

政策推动环保与局改，消费端在意预算和信任，资本把供应链压实，内容与口碑变成基础设施。

能不能忍住六个月的内容空窗期，敢不敢把团队改成合伙人，愿不愿意把报价和工地完全公开，这些不再是选项，而是生存线。

现在还要靠老路熬吗，还是立刻选定一端，顶住六个月内容空窗，把团队改成合伙人，把报价与工地公开到位？