从“代工厂”到智能家居方案商：一家深圳制造企业的 CRM系统 进阶之路

🧭 背景概览：从传统代工到智能家居生态玩家

在智能家居浪潮推动下，传统硬件制造企业纷纷从“卖产品”走向“做方案”“做品牌”。位于深圳坪山的一家智能控制与家居解决方案供应商，也在过去几年迎来了业务拐点——从单一的遥控器代工，升级为面向智能马桶、电动晾衣架、电动窗帘、智能音箱等整机厂商提供一体化智能硬件方案。

随之而来的，是业务复杂度的急剧提升：客户类型更多、项目周期更长、销售链路更复杂，对客户关系管理和销售管理提出了前所未有的要求。

在这样的背景下，该企业选择引入 Zoho CRM，重构获客、跟进、项目协同与售后维护的一整套流程，用数字化手段支撑智能家居业务的高速增长。

下面，我们就从企业情况、业务挑战和 CRM 落地三方面，系统拆解这家企业是如何用 Zoho CRM 做到“从散点客户信息到科学销售体系”的。

🏭 企业画像：从遥控器到智能家居整体方案

这是一家成立于 2001 年的国家级高新技术企业，拥有 5000 多平米厂房、约 200 名员工，早在 2006 年即通过了 ISO9000 管理体系认证，并取得 RoHS、CE 等欧洲市场准入资质。多年来深耕电子控制领域，持续为品牌厂商提供稳定的智能控制解决方案。

业务布局与产品线

企业核心业务可概括为“两大类+多场景”：

两大类产品：

各类遥控器：普通遥控器、学习型遥控器、智能遥控器

智能硬件：智能模块、智能路由、智能电源、智能窗帘控制等

主要应用场景：

智能马桶

电动晾衣架

电动窗帘

智能音箱

智能床

空调、空气净化器

高档音响等家电与家居产品

下游客户群体：

各大省级广电运营商

头部传媒与互联网电视服务商

国内知名家电与整机制造企业等

2014 年，企业推出自有智能家居控制系统品牌，开始系统性切入智能家居赛道，并在随后的几年内完成了规模化量产与资本市场布局。这意味着：企业从单纯的 B2B 代工，转向“品牌+方案+制造”的综合型角色，对市场开拓和客户经营提出了更高要求。

🚩 挑战：市场拓展快了，销售管理却“跟不上”

随着智能家居业务线的迅速拓展，该企业在市场与销售管理方面遇到了典型的“成长的烦恼”：

1. 市场开拓：线索零散，难以沉淀成“可复用经验”

企业希望重点开发智能马桶、电动晾衣架、电动窗帘、智能床等品类的生产厂商，但现实情况是：

销售通过展会、人脉、线上咨询等多渠道获取线索

线索记录分散在个人手机、Excel 表、邮件里

谁跟进过这个客户、聊到哪一步了，很难快速追溯

市场活动投放了预算，但产出几何，缺乏数据支撑

结果就是：新客户开发更多依赖“个人经验”和资源，难以形成团队层面可复制的打法。

2. 销售策略：缺乏数据支持，只能“凭感觉”调整

作为面向全国市场的供应商，企业迫切需要：

看清楚各个细分行业（如智能马桶 vs 晾衣架）的机会大小

及时调整重点区域与重点品类

统筹规划年度销售目标和资源投入

但在没有统一 CRM 之前，管理层看到的往往只是

结果数据

（订单量、出货量），很难洞察：

当前有多少有效商机正在推进

各阶段转化率如何，漏斗卡在哪里

哪类客户贡献的长期价值更高

这让销售策略制定带有一定“盲飞”属性。

3. 资源整合：定制化方案多，需求易“丢细节”

智能家居项目高度定制化，典型特征包括：

不同品牌对遥控器外观、协议、功能按键有差异化要求

模块、电源、路由等多个部件往往需要协同开发

方案从立项到小批量试产，再到大规模量产，周期长、参与角色多

在没有系统支撑时，销售、研发、生产之间的信息传递容易出现：

客户需求靠口头或零散文档传递，版本不统一

后期变更无法被所有相关人员及时同步

项目推进情况缺乏统一视图，工厂资源难以预排

这直接影响方案交付效率与客户满意度。

4. 客情维护：重点客户分散在“个人关系”里

面对广电运营商、大型家电品牌等重点客户，企业需要建立长期、稳固的合作关系。但现实痛点是：

关键联系人信息掌握在个别销售手中

历史合作项目、价格体系、售后记录难以完整还原

一旦人员变动，客户关系面临断层风险

缺乏系统沉淀的客户资产，让企业难以真正做到“从项目合作走向战略合作”。

5. 市场洞察：前线信息“回不来”，影响产品与策略

智能家居是高度竞争且变化快速的行业，需要持续关注：

竞品产品形态、报价策略、合作模式

下游品牌厂商的新产品规划与技术路线

新兴应用场景和技术（如 Matter 协议、新一代无线通信方案等）

但一线销售掌握的这些宝贵信息，如果没有统一渠道和结构化记录，很难转化为：

研发的产品规划输入

市场部的竞争分析材料

管理层的策略调整依据

🧩 解决方案：用 Zoho CRM 搭建“从线索到回款”的闭环

针对上述挑战，该企业选择部署 Zoho CRM，并围绕市场开拓、销售管理、项目协同和客户服务进行了系统化的流程重构。

1. 线索统一管理：从“个人笔记”到“团队资产”

Zoho CRM 作为统一入口，帮助企业打通各类获客渠道：

多渠道线索接入：

展会扫码/表单线索统一导入

官网/小程序等线上咨询自动写入系统

电话/陌拜线索由销售创建并统一归档

线索打标签与分级：

按照行业品类：智能马桶、晾衣架、电动窗帘、智能床、空调等

按规模和优先级：战略客户、重点跟进、普通客户

按来源渠道：展会、老客户转介绍、线上投放等

线索分配与跟进：

市场部可根据区域、行业、客户级别自动或手动分配给对应销售

每一次电话/拜访/方案发送都在系统中留痕，形成完整跟进时间线

效果：线索数据不再散落，销售离职也不会导致线索“随人走”，为新业务拓展打下坚实基础。

2. 销售漏斗与策略：用数据说话，而不是“感觉”

企业在 Zoho CRM 中搭建了完整的销售阶段与对应动作，例如：

初步接触

需求沟通与技术评估

方案与报价

样品测试与小批量试产

大货订单与长期合作框架

Zoho CRM 帮助管理层实时看到：

不同阶段的商机数量与金额

各阶段平均停留时间与转化率

不同行业、区域、销售人员的表现对比

在此基础上，企业可以：

调整年度目标到具体行业与重点客户名单

针对卡顿阶段（如样品测试阶段时间过长）优化内部协同与服务标准

对高潜力行业（如智能晾衣架或智能床）加大资源投入

结果

：销售策略从经验决策，升级为数据驱动决策。

3. 项目&资源协同：把复杂定制化项目拆解为可管理流程

针对“定制化程度高、参与角色多”的业务特点，企业在 Zoho CRM 中为每一个商机建立对应的项目视图：

完整记录客户需求：

技术参数、外观要求、协议规范

功能清单和优先级

目标上市时间与成本区间

跨部门协作：

销售在 CRM 中发起需求评审，研发、项目、采购等相关人员通过系统协同

每次需求变更都会形成记录，避免版本混乱

与工厂生产计划系统对接，提前预估产能需求

关键节点提醒：

样品寄出、测试反馈、改版确认等节点设定提醒

渠道客户的项目进展一目了然，有助于同步沟通节奏

这样一来，原本依赖个人记忆和零散文档的项目管理，转变为系统化、可追踪、可复制的流程，大幅降低出错率和沟通成本。

4. 客户全生命周期管理：让“关键客户”真正沉淀下来

针对广电运营商、大型家电厂商等重点客户，企业在 Zoho CRM 中构建了“客户360°视图”：

关键联系人管理：

记录客户内部的决策链条：采购、研发、品牌、售后等角色

标注每位联系人的职责、关注点与沟通偏好

历史合作记录：

所有已完成项目、历史报价、合同及售后问题统一归档

一键查看这家客户曾经合作过哪些产品、当前还在运行的项目有哪些

客情维护计划：

为重点客户制定年度拜访计划与季度沟通机制

重要节点（大促前、新品发布前）自动提醒销售进行沟通

即使销售团队人员有流动，新同事也可以快速接手，通过系统了解客户全貌，延续和优化原有合作关系，不再“从零开始”。

5. 市场与产品洞察：一线信息自动汇集到“决策中枢”

企业在 Zoho CRM 中设计了简单而实用的“竞争对手/竞品信息记录模块”，要求销售在日常沟通中顺手录入：

客户正在合作或对比的其他供应商

竞品的价格区间、交付周期、技术方案特点

客户对竞品的评价与吐槽点

与此同时，对每一个丢单商机，销售需要在系统中选择或补充“丢单原因”，例如：

价格因素

交期因素

功能/技术能力不满足

客户已有长期供应商合作等

通过定期查看这些数据，管理层和产品团队可以：

更精准地定义新的产品规格或解决方案

优化报价策略和交付承诺

识别在某些细分行业中的结构性机会或短板

Zoho CRM 在这里不再只是“管理工具”，而是帮助企业逐步形成“智能家居行业数据库”的知识资产库。

📈 成果与价值：从“人治”走向“数据驱动”的销售体系

经过一段时间的部署与应用，这家深圳智能控制与家居解决方案供应商在以下几个方面获得了显著收益：

1. 客户拓展效率明显提升

线索集中管理后，重复跟进、线索遗失的情况显著减少

市场活动投入与线索产出、订单转化能够一一对应，为后续投放优化提供依据

新行业、新场景的开拓有章可循，团队内部可复用成功案例与话术

2. 销售过程透明可控，预测更准确

管理层可以在 Zoho CRM 中实时查看各业务线的商机漏斗

季度、年度销售预测不再是“拍脑袋”，而是基于不同阶段的在手项目测算

针对关键项目，可以更早发现风险并协调资源支持

3. 项目交付更稳定，客户体验感知明显提升

客户需求、变更记录和重要节点都有系统留痕，减少了误差和重复沟通

工厂生产与项目安排更为前置和有序，减少毁单和延期

对客户而言，感受到的是更专业、更可预期的合作伙伴形象

4. 重点客户关系从“个人资源”升级为“公司资产”

企业真正沉淀了一批长期合作的优质客户资源

即便销售轮岗或离职，客户合作连续性不受影响

客户价值可以按年度进行盘点和分级，为制定重点客户战略提供依据

5. 决策层获得“看得见”的市场与竞品情报

定期抽取 CRM 数据，能够看到各品类和行业的真实增长情况

竞品情况和丢单原因为产品规划和商务策略调整提供坚实参考

帮助企业在智能家居快速变局中保持敏锐嗅觉和更快反应速度

💡 案例启示：智能家居企业做 CRM，更要“贴业务”

通过这家深圳企业的实践，我们可以看到：

智能家居及电子制造企业的 CRM 建设，绝不只是“记录客户电话”

，而应当紧密贴合“项目制+定制化+长周期”的业务特点，围绕线索、商机、项目、客情和市场情报构建一体化流程。

Zoho CRM 的价值不止在“提升销售效率”

，更在于帮助企业逐步沉淀属于自己的行业知识库和客户资产，为未来的产品创新与战略决策提供可持续的“数据燃料”。

在智能家居赛道竞争日益激烈的今天，这家深圳企业用实践证明：

把客户和项目管理好，比单纯追求短期订单更重要；

而一套契合业务节奏的 CRM 系统，正是支撑这一切的关键底座。