成交的秘密：顶级销售都在聊的“无用之话”

成交的秘密：顶级销售都在聊的“无用之话”

我永远记得2019年那个夏天，我刚入职一家高端家居卖场做销售，试用期第三个月，业绩挂零。

店长老李把我叫到办公室，扔给我一份销售报表，上面我的名字后面，一串刺眼的“0”像针一样扎得我眼睛生疼。“小周，再开不了单，你这个月就得卷铺盖走人了。”老李的语气算不上严厉，但话里的分量，我比谁都清楚。

我点点头，喉咙发紧，说不出一句话。走出办公室，看着卖场里来来往往的客户，再看看同事们热情接待、签单成交的场景，心里又急又慌。我明明已经很努力了，每天提前半小时到岗，背熟所有产品的参数、材质、工艺，客户一进来，我就像打了鸡血一样冲上去，把产品的优点滔滔不绝地讲一遍，可客户要么礼貌地说“再看看”，要么干脆转身就走。

我实在想不通，问题到底出在哪。

那天下午，一对中年夫妻走进了卖场，看起来气质儒雅，像是有购买力的客户。我深吸一口气，整理了一下衣服，快步迎了上去。“您好，欢迎光临！两位是想看看家具吗？我们这里有最新款的实木沙发，采用的是进口白蜡木，纹理清晰，质地坚硬，而且环保无甲醛，特别适合有孩子的家庭……”

我一口气说了一大堆，语速快得像机关枪，生怕错过任何一个卖点。可那对夫妻只是象征性地点点头，眼神飘忽，妻子甚至掏出手机刷了起来。我心里一沉，知道这单又要黄了。

就在这时，隔壁展位的老杨走了过来。老杨是卖场的销冠，做这行十几年了，平时话不多，但只要他接待的客户，十有八九都会成交。他冲那对夫妻笑了笑，递过去两瓶水：“天挺热的，先喝口水歇会儿。看两位的样子，是刚装修完房子吧？”

那对夫妻愣了一下，妻子放下手机，笑着说：“是啊，刚装完，过来看看家具。”

“那可够辛苦的，装修就是个磨人的活儿。”老杨在他们身边坐下，语气像聊天一样，“我去年刚装完第二套房，从设计到选材，前前后后忙了小半年，每天下班还得去工地盯着，累得瘦了十多斤。”

“可不是嘛！”丈夫立刻接上话，打开了话匣子，“我们这房子装了三个多月，光板材就选了半个月，生怕选到不环保的，对孩子不好。”

“太理解了！”老杨深有同感地说，“现在的家长，都把孩子的健康放在第一位。我当时选板材的时候，也是货比三家，最后选了E0级的实木板材，虽然贵点，但住着放心。对了，两位的房子多大面积？装修的什么风格？”

“一百二十多平，简约风。

成交的秘密：顶级销售都在秘密：顶级销售都在聊的“无用之话”

我实在想不通，问题到底出在哪。

“一百二十多平，简约风。”

“简约风好啊，耐看又实用。”老杨说，“不过简约风也讲究搭配，家具选得不好，容易显得空旷。两位是想先看看沙发，还是床？”

“先看看沙发吧，客厅是门面，得选个舒服又好看的。”妻子说。

老杨点点头，没有立刻推荐产品，而是接着聊：“您说得对，沙发不仅要好看，更要舒服。尤其是家里有孩子的，孩子经常在沙发上打滚、玩耍，材质得耐磨，坐着也得舒服。我家孩子今年八岁，天天在沙发上跳，我那套沙发买了一年多，还是跟新的一样。”

“我们家孩子也是，特别皮，所以就想选个结实点的。”丈夫说。

“那您可得看看我们这款沙发。”老杨这才起身，领着他们走到一款实木沙发前，“这款沙发用的是进口白蜡木，框架特别结实，承重能力强，孩子在上面跳也没问题。而且坐垫是高密度海绵，坐上去软硬适中，久坐不累。您可以坐下来感受一下。”

那对夫妻坐了下来，试着靠了靠，脸上露出了满意的笑容。老杨没有继续推销，而是又聊起了别的：“两位平时喜欢在家招待朋友吗？我家就经常有朋友来聚会，这款沙发坐四五个人没问题，旁边还能配个脚踏，朋友来了喝茶聊天，特别方便。”

“我们也经常请朋友来家里吃饭，客厅确实得宽敞点。”妻子说。

“那正好，这款沙发的尺寸也合适，放在您一百二十多平的客厅里，不会显得拥挤，也不会太空旷。”老杨说，“而且它的颜色是浅灰色，百搭，不管您家的墙面是白色还是浅色系，都能搭配得上。”

接下来的事情，顺理成章。老杨没有讲太多复杂的参数，只是围绕着他们的需求和生活习惯，聊了一些看似无关的“闲话”，可那对夫妻却越听越投缘，最后当场付了定金，签了合同。

看着老杨送走客户，我赶紧凑过去，满脸崇拜地说：“杨哥，您也太厉害了！我跟他们说了半天产品，他们都没兴趣，您聊了几句闲话，就把单签了。”

老杨笑了笑，递给我一根烟：“小周，你以为我聊的是闲话？其实我聊的，都是成交的关键。做销售，口才好固然重要，但比口才更重要的，是会闲聊。”

“会闲聊？”我疑惑地看着他，“杨哥，您这闲聊跟我那闲聊，不一样吧？我平时也跟客户聊天气、聊新闻，可他们还是不买啊。”

“当然不一样。”老杨点燃烟，缓缓说道，“三流的销售聊产品，二流的销售聊服务，一流的销售聊生活。你刚才跟客户聊的全是产品参数，那些东西冷冰冰的，客户听着就烦。而我聊的，是他们的生活、他们的烦恼、他们的需求。只有让客户觉得你懂他，他才会信任你，才会买你的东西。”

我似懂非懂地点点头：“杨哥，那您能教教我，怎么才能像您一样，通过闲聊就能签单吗？”

老杨看了我一眼，说：“不是我教你，是你得自己悟。这样吧，接下来一周，你别自己接待客户，就跟着我，看看我是怎么跟客户聊天的。”

我喜出望外，连忙答应：“好！谢谢杨哥！”

接下来的一周，我成了老杨的“小跟班”，他接待客户的时候，我就站在旁边，仔细观察他的一言一行，记在心里。

周三上午，一位穿着考究的中年男人走进了卖场，看起来像是企业老板。我心想，这客户肯定不好搞定，没想到老杨上去一句话，就打开了话匣子。

“先生，您这块劳力士日志型挺经典的，我一直想入手一块，就是觉得有点贵，舍不得。”老杨的目光落在了男人手腕的手表上。

男人下意识地抬了抬手，笑了：“戴了好几年了，当时也是犹豫了好久才买的。”

“您这眼光真好，日志型百搭，不管是穿正装还是休闲装，都合适。”老杨说，“看您的气质，应该是自己做事业的吧？”

“嗯，开了家小公司。”男人的语气里带着一丝自豪。

“那可太厉害了！现在做生意不容易，尤其是这几年，能把公司做大做强的，都是真本事。”老杨说，“我有个朋友也是开公司的，天天忙得脚不沾地，经常加班到深夜，有时候连陪家人的时间都没有。”

“可不是嘛！”男人叹了口气，“我最近也是，公司刚接了个大项目，天天加班，家里的事都顾不上。这次过来，就是想给家里换套家具，让老婆孩子住得舒服点。”

“您真是个负责任的好男人。”老杨说，“家里的家具确实重要，一天工作下来，回到家能舒舒服服地歇会儿，比什么都强。您家房子多大面积？想换哪些家具？”

“一百五十多平，想换套沙发和一张床。”

“那您可得选套舒服的。”老杨说，“您平时工作累，回到家往沙发上一躺，就能放松下来。我们这款真皮沙发就不错，采用的是头层黄牛皮，触感柔软，透气性好，而且特别耐磨。床的话，我们这款床垫是独立袋弹簧的，互不干扰，您晚上加班回来晚了，也不会影响到家人休息。”

就这样，老杨又通过一番“闲聊”，拿下了这单生意。

我发现，老杨的闲聊，从来都不是漫无目的的。他总能从客户的穿着、神态、言行中，找到一个切入点，然后顺着这个切入点，聊客户感兴趣的话题，聊客户的生活、工作、需求，在不知不觉中，就把产品的卖点和客户的需求结合起来了。

一周下来，我学到了很多，但心里还是有点没底。老杨看出了我的顾虑，说：“光看没用，得自己实践。下周开始，你自己接待客户，按照我教你的方法试试，遇到问题随时问我。”

第二周，我开始自己接待客户。有一天，一对年轻情侣走进了卖场，看起来刚结婚不久，想给新房买家具。我深吸一口气，想起了老杨的话，没有立刻推销产品，而是先笑着说：“两位看起来真般配！是刚结婚吧？”

女孩笑了：“是啊，刚结婚没多久，过来看看家具。”

“恭喜恭喜！”我说，“新婚燕尔，肯定想把新房布置得漂漂亮亮的。装修的什么风格呀？”

“北欧风，喜欢简单、温馨点的。”男孩说。

“北欧风特别适合年轻人，简约又时尚。”我说，“我去年帮我表妹装修新房，也是北欧风，装出来特别好看。不过选家具的时候可得注意，北欧风的家具讲究线条简洁，材质天然，不然容易显得不伦不类。”

“对对对，我们就是担心选不好。”女孩说，“我们看了好多家，都没找到合适的。”

“我理解，选家具就跟找对象一样，得合适才行。”我说，“你们想先看看什么？沙发还是床？”

“先看看沙发吧，客厅是重点。”男孩说。

我领着他们走到一款北欧风的实木沙发前，说：“这款沙发就挺适合你们的，采用的是白橡木，线条简洁，颜色是原木色，特别百搭。而且坐垫是羽绒填充的，坐上去特别舒服，平时你们下班回来，窝在沙发上看看电影、听听音乐，多惬意啊。”

“确实挺舒服的。”女孩坐了下来，笑着说，“而且看起来也挺结实的。”

“那肯定，白橡木的材质特别坚硬，耐用。”我说，“你们以后有了孩子，孩子在沙发上打滚、玩耍，也不用担心会坏。对了，你们打算什么时候要孩子呀？”

“暂时还没打算，先享受两年二人世界。”女孩说。

“那也挺好的。”我说，“不过选家具的时候，也可以提前考虑一下，比如这款沙发的扶手比较宽，以后有了孩子，可以放个婴儿车，或者孩子的玩具，都挺方便的。而且它的靠背不高，孩子长大了，也能轻松爬上去。”

男孩点点头：“你想得还挺周到的。”

“那是，买家具是大事，得考虑长远点。”我说，“除了沙发，你们还想看看什么？床的话，我们这款北欧风的床也不错，床头是软包的，晚上靠在上面看书、玩手机，特别舒服。而且床架是实木的，承重能力强，特别结实。”

就这样，我跟这对年轻情侣聊了半个多小时，从装修风格聊到未来的生活规划，从家具的材质聊到使用场景，最后，他们当场就定了沙发、床和餐桌，签了一个大单。

签单的那一刻，我激动得差点跳起来。这是我入职以来签的第一单，而且还是通过老杨教我的“闲聊”技巧签成的。我终于明白，老杨说的“会闲聊”，不是真的聊无关紧要的话，而是通过闲聊，了解客户的需求，建立信任，让客户觉得你不是在推销产品，而是在为他解决问题，为他着想。

从那以后，我越来越喜欢跟客户“闲聊”，也越来越擅长“闲聊”。我的业绩也越来越好，从试用期的挂零，到后来的月度销冠、季度销冠，只用了半年时间。

后来，我跳槽到了一家高端音响公司做销售。这里的产品价格更高，客户群体也更小众，都是一些对音乐有追求的发烧友或者企业家。刚开始，我还是用卖家具的方法跟客户聊天，虽然也能签单，但业绩一直平平。

直到我遇到了阿杰，公司的金牌销售，他一个人的业绩，能顶我们整个团队的一半。我跟他请教，他告诉我的，还是“会闲聊”。

“小周，卖高端音响，跟卖家具不一样。”阿杰说，“买家具的客户，看重的是实用、舒服、环保；而买高端音响的客户，看重的是音质、情怀、情感共鸣。所以，跟他们闲聊，不能聊产品参数，要聊音乐，聊情怀，聊故事。”

阿杰给我举了个例子。有一次，一位退休的大学教授来看音响，阿杰没有跟他聊“我们的高音单元是钻石膜的”、“我们的功放是纯甲类的”，而是先给他泡了一壶茶，放了一段贝多芬的《月光奏鸣曲》。

曲子放完，阿杰问：“教授，您感觉怎么样？”

教授闭着眼睛，沉默了很久，才缓缓地说：“我想起了我年轻的时候，在大学教书，晚上备课累了，就会听这首曲子。那时候条件苦，只有一台老式的收音机，但每次听，都觉得特别治愈。”

阿杰一听，就知道该怎么聊了。他说：“教授，您真是性情中人。音乐就是这样，能勾起我们很多美好的回忆。我父亲也是一位老师，他最喜欢的就是贝多芬的曲子，每次听，都跟我说，贝多芬的音乐里，有不屈不挠的力量。”

就这样，阿杰跟教授聊起了贝多芬的生平，聊起了音乐背后的故事，聊起了各自的人生经历。聊了两个多小时，教授没有问一句产品参数，就直接刷卡买了一套价值八十万的音响。

“你看，卖高端音响，卖的不是声音，是情感的共鸣。”阿杰说，“那套音响，对教授来说，不是一个电子产品，而是一个能帮他找回青春回忆的载体，是一个能跟他产生情感共鸣的朋友。所以，跟这类客户闲聊，要找到他们内心深处的情感需求，用音乐和故事，跟他们建立链接。”

听了阿杰的话，我恍然大悟。从那以后，我开始恶补音乐知识，听各种类型的音乐，了解不同作曲家的生平、不同音乐流派的特点。我还会跟客户聊他们喜欢的音乐，聊他们与音乐相关的故事，聊音乐带给他们的感动和治愈。

有一次，一位做互联网创业的老板来看音响。他看起来很年轻，才三十多岁，但眼神里却带着一丝疲惫。我没有跟他聊产品，而是放了一段小众的爵士乐。

曲子放完，他说：“这首曲子不错，挺放松的。”

我说：“是啊，这首曲子叫《Take Five》，是爵士乐的经典之作。我平时工作累了，就会听这首曲子，能让人瞬间放松下来。”

“我也是，”他叹了口气，“做互联网创业，压力太大了，每天都有处理不完的事情，晚上经常失眠。有时候，真想找个地方，安安静静地听会儿音乐，放松一下。”

“我特别理解您。”我说，“创业不易，尤其是做互联网，竞争激烈，变化又快，稍微不注意，就会被淘汰。我有个朋友也是做互联网创业的，去年因为项目失败，亏了几百万，那段时间，他天天听音乐，说是音乐给了他重新站起来的勇气。”

“可不是嘛！”他说，“我现在最大的愿望，就是能有一个属于自己的小空间，放一套好音响，每天晚上听会儿音乐，卸下一身的疲惫。”

“那您来对了。”我说，“我们这款音响，采用的是三分频设计，音质细腻、通透，能还原音乐最本真的声音。您把它放在书房或者卧室，晚上关了灯，听着喜欢的音乐，就像置身于音乐会现场一样，特别治愈。而且它的外观设计也很简约、大气，放在家里，也是一件艺术品。”

最后，这位老板也当场签单，买了一套价值五十万的音响。

通过卖音响，我更加深刻地理解了“闲聊”的真谛。真正的销售高手，从来不急着推销产品，而是先通过闲聊，了解客户的需求、喜好、情感诉求，与客户建立信任和情感共鸣。当客户觉得你懂他、理解他、关心他的时候，成交就是水到渠成的事情。

后来，我又跳槽到了一家做企业服务的公司，卖的是高端的管理软件。这里的客户都是企业的老板、高管，他们时间宝贵，性格也更沉稳、理性。跟他们闲聊，又有了新的技巧。

我发现，跟企业客户闲聊，不能聊生活琐事，也不能聊情怀故事，要聊行业趋势、企业管理、商业逻辑。他们关心的是，你的产品能帮他们解决什么问