宜家在中国遇到对手，从线上起家到全国1300家店，销量家具界第一

文 |林时砚

编辑 | 林时砚

哈喽，大家好，小林哥这篇文章分析一张实木床背后的商业变局，就在前不久，一份行业数据让不少人惊讶：这家专注做实木家具的中国品牌，销售额已经跑在了宜家中国的前面，宜家，那个我们熟悉的大蓝盒子，曾经是许多人布置第一个家的起点，而如今，一个本土品牌用不同的方式，在改变市场。

为什么我们开始想要一张“实实在在”的床？

大概十年前，很多年轻人的第一件家具是从宜家搬回来的，板材组装，设计简约，价格明明白白，那时候，“性价比”意味着便宜、好看、能用几年，搬家时扔掉也不心疼，像是一种阶段性消费。

但有些东西悄悄变了，当有了固定的住所，当“租房”变成“自己的房子”，消费心态会发生微妙转变，开始考虑一件家具是不是能用十年，而不是两年，开始在意材料本身——它环保吗？有味道吗？结不结实？

源氏木语踩中的，就是这个转换点，它不卖板材，只做实木，在不少中国人的观念里，木头的东西，比复合板材的“实在”，这种“实在感”，很难量化，却真实影响着选择。

实木家具过去有个问题：贵，传统实木品牌，一张床卖到上万很平常，风格也往往厚重，像是父母那代人的选择，年轻人喜欢木头的质感，却承受不起价格，也接受不了样式。

这个品牌的聪明之处，是把“实木”做成了入门级，他们把价格打到了千元级别，让你用买一张不错板材床的预算，就能搬回一张实木床。

这不是通过降低品质，而是通过极致的专注和规模——他们只做实木，品类集中，单一材料的采购量巨大，从而压低了原料成本；他们简化了传统实木家具复杂的雕花和工艺，用更现代、更年轻的线条设计，降低了加工成本。

结果就是，年轻人发现，原来“实木”这个选项，离自己并不远，它不再关联着“老气”或“昂贵”，而是一种更耐用的、更有“家”的感觉的平实选择。

看得见，摸得着，买得放心

家具大概是网购中最让人纠结的品类之一，照片再美，你不知道它摆在你的房间里有多大；描述再好，你摸不到它的质感，更麻烦的是，大件家具退货是场噩梦。

源氏木语起家于线上，但它真正的护城河，是线下那张看不见的网，目前，它在全国开出了超过1300家门店，这个数字的意义在于，它让体验变得足够方便。

这些店和传统家具卖场很不一样，走进红星美凯龙里的品牌店，店员会热情地迎上来，但你们之间有一场无形的价格心理战，担心线上是不是更便宜，店员则告诉你“线上线下款式不同”，让你陷入疑虑。

而在源氏木语的门店，不用担心这个，它做到了彻底的“同款同价”，看中一张餐桌，在店里摸到的材质、看到的颜色，和手机天猫店里一模一样，价格也分毫不差，门店在这里扮演的角色很纯粹：一个放心体验的展厅。

它的加盟模式也很独特，传统加盟，总部把货压给店主，卖不卖得掉是店主的事，但源氏木语的加盟商不用囤货，客人无论在店里下单还是在线上扫码下单，货物都从品牌的总仓直接发出，安装由统一的团队完成，加盟商的利润，来自于服务顾客的佣金。

这彻底改变了加盟商和品牌的关系，他们不用为了清库存而推销，而是真正地帮你挑选、介绍。

哪怕回家想了想，还是在网上下单，只要是通过这个店员留下的信息渠道购买的，他依然能获得收入，利益一致了，体验就好了。

一个广东三线城市的年轻人，不用开车几个小时去省会的宜家，他在自家门口的商场就能实实在在地体验一张实木床，这种便利性和安心感，是任何精美的产品网页都无法替代的。

一个关于“慢下来”的生活选择

某种程度上，源氏木语的兴起，呼应了一种生活价值观的回归，宜家代表的是一种高效的、标准化的、阶段性的解决方案。它像快餐，快速满足功能需求，适配流动的生活。

而实木家具，则暗示着一种更稳定、更长久、更珍视“陪伴”的意味，选择一张实木桌子，心里或多或少期待着它能陪你很多年，看它留下使用的痕迹，产生情感联结。

这和我们今天谈论的“消费降级”或“升级”都不完全相同，它更像是一种“消费清醒”——人们不再为浮夸的品牌故事支付过多溢价，转而追求产品最核心的材料、工艺和实用价值，我们开始问：我花的钱，到底买回了什么？

国潮的兴起，也为这种“实木”审美添了把火，它不同于欧式的繁复或日式的侘寂，而是一种更温润、更中式的朴素美学。

一张线条简洁的实木茶桌，既能泡茶，也能用来办公、吃外卖，它自然地和各种生活场景融合在一起，不显突兀。

说到底，家的定义正在变得私人化，它不再是一个需要被某种统一的“风格”所填满的样板间，而是一个慢慢生长、带着居住者痕迹的容器。

家具，是这个容器里沉默的参与者，人们开始愿意为这种沉默的、长久的参与付费，当商业回归到本质，往往就是去发现并真诚地回应那些最朴素的需求。

人们想要一张结实、好看、价格公道的床，一个没有价格陷阱的购物过程，一份对“长久”的小小期待，谁能把这些简单的事情踏踏实实地做好，用一套合理的商业系统去实现它，谁就可能在喧嚣的市场里，找到自己稳健的位置。

家的模样，最终是生活价值观的投射，而商业世界里那些静水流深的变化，就藏在一张床、一把椅子的选择里。

胶州市铺集镇的源氏木语智慧家居产业园