从穷鬼到百亿！源氏木语反超宜家，黑胡桃家具销售第一

文/陆既白

编辑/世界

哈喽，大家好！我是你们的小陆，很多人在装修买家具的时候都很头疼，经常遇到的一个问题就是，挑花了眼也买不到自己喜欢还合适的，不过从官方报道的数据来看，实木家居品牌源氏木语竟然成为了天茂销售榜成交进度榜第一，这个成绩实在令人眼前一亮，这个源氏木语到底有什么特别之处，能坐上霸主位置？

提及购买家具，大众首先想到的品牌往往是宜家，这个深耕中国市场多年的外资品牌，曾长期占据家居消费主流，但近年格局生变，一个本土淘品牌实现弯道超车。

这个品牌便是源氏木语，如今销售额已逼近200亿元，成功超越宜家中国的年销售额150亿元左右，不少人用过它的产品，却未必能记住品牌名称，低调中实现规模突破。

作为实木家具领域的标杆，源氏木语自2010年左右成立便锚定赛道，专注高性价比实木家具，品牌名与定位高度契合，十几年深耕不偏移，避开与宜家的正面厮杀。

行业共识里，超越龙头不能复刻同类产品。过去十多年，众多国货品牌试图颠覆宜家，最终纷纷折戟，源氏木语的胜出，恰恰在于选对了差异化赛道。

宜家家具均采用板材材质，与实木家具在价值感上有明显鸿沟。前几年还有不少人认可宜家价廉物美，近年这种声音逐渐减弱，大众慢慢摸清性价比真相，板材材质配不上现有定价。

传统老牌实木家具又走入另一个极端，一张实木床动辄上万元，把刚步入社会的年轻人拒之门外，市场空白就此浮现，源氏木语精准踩中这个需求痛点。

大促期间，仅需1000元左右就能购入一张源氏木语全实木床，这个价格放在以往，想买到实木床几乎是天方夜谭。低价背后，是对消费群体的深刻洞察。

中国人传统观念里，实木家具比板材更显高档，审美上也贴合中式风格，与宜家的西式审美形成错位，国潮崛起更添助力，实木家具认可度持续攀升。

实木家具耐用性也更突出，宜家适合租房场景，用两三年无需带走，实木家具却能陪伴五至十年，适配自住需求。甲醛释放量更低的优势，也戳中健康消费理念。

这款1000元左右的入门款实木床，还包含包邮及上门安装服务，家具运输与安装成本远高于普通电商商品，这样的定价彻底拉低实木家具消费门槛。

仅这一款单品年销量就达30万张，单靠床类产品年销售额就能突破数十亿元。这份扎实业绩，成为超越宜家中国的核心底气。

源氏木语的低价并非亏本赚吆喝，产品与安装成本合计占售价的70%左右，毛利率仅30%出头，家具属于低频消费，低毛利模式全靠规模效应支撑。

其成本控制的核心，藏在原材料采购里，据了解，源氏木语木材均从加拿大进口，这类海外原材料成本反而低于国内采购。

类似牛肉行业的逻辑，澳大利亚进口牛肉性价比常高于国产牛肉，加拿大等发达国家的进口原材料，不仅成本可控，还天然自带高端属性，兼顾性价比与价值感。

源氏木语深耕实木家具领域，在北美木材进口领域稳居国内前列，年进口木材量庞大，形成显著规模效应，议价权远超中小品牌，进一步压缩采购成本。

这种因极致专注带来的成本优势，让1000元实木床成为可能，反观传统实木品牌，采购量分散，叠加中间环节溢价，定价自然居高不下，除了原材料，产品迭代也助力成本优化。

源氏木语采用“赛马机制”筛选爆款，每年迭代近三分之一产品线，集中资源打造高销量单品，摊薄生产与研发成本。

线上渠道的高效运营也功不可没，品牌覆盖天猫、京东、抖音等主流平台，适配短视频、直播等新形式，精准触达目标用户，降低获客成本。

低毛利高周转的模式，看似脆弱却构建起竞争壁垒。中小品牌难以复制这样的规模，传统品牌又不愿放下高毛利，源氏木语就此站稳脚跟。

性价比之外，线下门店网络是超越宜家的另一关键。淘品牌转型线下普遍碰壁，三只松鼠、完美日记知名度远超源氏木语，销售额总和却不及后者。

核心问题在于线下布局受阻。家具行业的特殊性，决定了消费者天然倾向先体验再下单。床、沙发等大件商品，退货流程繁琐，体验需求极为迫切。

传统线下家具卖场却乱象丛生。红星美凯龙、居然之家等场所里，大件家具动辄上万元，店员极力推销却暗藏套路，线上线下同款不同质的说法，让消费者无所适从。

部分品牌还刻意抬高线上售价，线下卖1万元的床，线上标价1.5万元，不为成交只为比价，误导消费者认为线下更划算，消费体验极差。

源氏木语开出1300家线下门店，走出一条差异化路径，核心优势在于实现线上线下同款同价，无论线上线下购买，价格一致且由同一仓库发货。

线下门店仅作为体验场景，彻底消除线上线下的款式、价格冲突。这一模式也让品牌荣膺“2023-2024福布斯中国Top50新零售领军企业”，得到行业认可。

门店均开设在商场内，由加盟商租赁数百平米空间陈列产品，本质是品牌展厅。加盟商无需进货压货，不用承担货物成本与资金压力，合作风险大幅降低。

即便消费者线下体验后选择线上下单，加盟商只要录入消费者电话信息，仍可从总部分得佣金，双方利益绑定，实现线上线下互通导流。

天猫旗舰店会引导用户前往就近线下店体验，线下体验后也可回归线上下单。这种体验闭环，是宜家难以企及的。宜家一座城市仅1-2家门店，交通不便且耗时久。

源氏木语的1300多家门店遍布各城市商场，连广东三线城市都能见到身影，覆盖二三四线城市庞大消费群体，2020年门店不足100家，如今80%以上实现盈利。

源氏木语的成功，本质是国货品牌对消费需求的精准把握。从赛道选择到成本控制，从模式创新到渠道布局，每一步都踩中行业趋势。

这不仅是一个品牌的突围，更印证了国货品牌的创新实力，以用户为核心，用模式打破壁垒，这样的发展路径，也为更多本土品牌提供了借鉴，彰显中国商业的创新活力。