老庄专栏 | 传统外贸还是跨境电商——办公家具企业的出海之道

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传统外贸是办公家具出海的“压舱石”，其稳定性与资源积累不可替代。办公家具作为大宗耐用消费品，企业采购、工程配套等B端需求仍占全球市场主导，传统外贸的B2B模式恰好适配这一需求——通过广交会、中国家博会、德国科隆家具展等国际展会，或依托成熟经销商网络，能对接海外批发商、大型企业采购商，斩获百万级甚至千万级稳定订单。安吉椅业的龙头企业长期深耕传统外贸，凭借完整的产业链优势，实现单次集装箱级出货，虽利润空间维持在10%—20%，但订单确定性强，能支撑企业长期产能释放。此外，传统外贸积累的海外合规经验、物流资源与客户信任，可为后续品牌出海铺垫基础，尤其在应对关税政策、原产地规则等贸易壁垒时，成熟的外贸团队更具应对优势。

跨境电商是打破增长瓶颈的“加速器”，为企业开辟C端与新兴市场增量。随着全球线上采购渗透率提升，2025年办公家具线上销售占比预计达30%，亚马逊、TikTok Shop等平台让企业直面海外终端消费者与中小采购商，无需依赖中间商分润。万宝科技的转型颇具启发，从OEM代工转向亚马逊跨境电商，通过调研海外市场需求打造“400磅重磅电竞椅”爆品，年销突破3亿美元，印证了跨境电商的爆发力。对于中小企业而言，跨境电商启动成本更低（10万级即可起步），可通过小批量试产测试市场反应，借助平台数据快速迭代产品，避免传统外贸大额备货的风险。更重要的是，跨境电商能助力企业打造自主品牌，通过社媒营销、用户评价积累，摆脱“低价代工”的价值链末端困境。

双轮驱动的关键在于做好“分工与协同”，避免渠道冲突与资源内耗。传统外贸应聚焦大额B端订单、核心市场深耕与供应链稳定，发挥产能优势与合规经验；跨境电商则侧重C端需求挖掘、新品测试与新兴市场开拓，利用数据驱动产品研发。安吉产业带的成功模式值得借鉴：企业通过传统外贸维系欧美大客户订单，同时以跨境电商试水东南亚、拉美市场，借助30分钟配件圈与共享产能，实现“前店后厂”的高效协同。在运营层面，需搭建独立团队适配不同渠道特性——外贸团队侧重跟单、信用证处理与线下关系维护，跨境团队则专注平台运营、投流推广与本地化服务，同时共享海外仓资源，降低物流成本。

笔者认为，办公家具出海没有最优解，只有最适配的组合拳。传统外贸的“稳”与跨境电商的“活”，恰好契合行业重资产、长周期与全球化、年轻化的双重需求。与其纠结单一渠道的利弊，不如立足自身供应链优势，让传统外贸筑牢基本盘，用跨境电商探索新可能。全球市场的竞争终是价值竞争，无论是传统外贸的规模优势，还是跨境电商的品牌溢价，核心都离不开优质产品与合规运营。双轮并行、相互赋能，才是办公家具企业在全球化浪潮中站稳脚跟、持续增长的核心密码。