泛家居人物｜梅州旗舰店侯挺伟：冲击500万，老店有“新招”

一边多维并举向“高端”生长，一边在当地市场向下扎根，做当地厨电市场的一线品牌。或许可以大胆预言，梅州店的目标不仅是年销售额500万元，还将打造出全国直供商客户的标杆。

回忆起几个月前圆满落幕的开业融合营销活动，梅州华帝旗舰店（下文简称“梅州店”）老板侯挺伟依旧心潮澎湃。他介绍：“活动是4月21日开始、5月25日结束的，最初定的目标是60万元，我心里想，能完成就很不错了。但随着活动推进，成绩一次次被刷新，最后冲到了130万元！”

常言道，事在人为。梅州店的这一骄人成绩，离不开梅州团队的付出和总部的支持。侯挺伟进一步表示，高端的产品、总部提供的各类培训、团队“敢想敢拼”的精神，等等，让他对2025年完成零售500万元的目标很有信心。

梅州店是广东第一家S+级融合大店，店面204平方米，2025年2月升级为终端形象4.0版。作为一家有21年历史的老店，梅州店灵活运用异业联动、小区推广车、新媒体运营、活动运营等多元化手段，不断深挖当地市场，持续取得新的硕果。

放大“融合空间”的价值

店内空间宽敞，整洁明亮，这是梅州店给人的第一印象。在店内粗略逛一圈，你会发现这里陈列的产品品类丰富，区域规划舒适，还有不少体验区，方便顾客近距离观摩和体验厨电产品。

侯挺伟说，重装前，他到附近的4.0门店参观学习过，结合当地门店特色，和总部的设计师多次沟通商讨后，最终敲定了梅州店新的布局。他介绍道：“店内主要规划了三大功能区——产品展示区、洽谈区和体验区。产品展示区占比60%，洽谈区和体验区共占比40%。这样的布局既给我们留有足够的空间展示全品类产品，方便顾客一站式选购，也给顾客带来了更优质的消费体验，有利于我们推高卖新，把客单值做高。”

“融合”是梅州店的一大特色。门店主打“不锈钢橱柜定制+高端厨电”的全场景解决方案服务。这种家居家电融合的服务理念一直广受好评。为最大化方便消费者，尽可能地多创造价值，梅州店的“橱柜+厨电”服务流程从毛坯房开始，提供上门量房服务，分析顾客需求（如有无婴孩或老人、做饭频率、其他个性化要求等），为顾客制订详细的设计方案，并进行现场讲解和二次沟通。这样一来，既保证了厨房空间时尚的设计风格，又保证了厨房动线规划合理，便于打造更宜居的家居环境。

“越来越多的消费者选择橱柜厨电一站式购买的模式。”侯挺伟说，“在我们这里做齐一整套，橱柜和厨电完美契合，现场安装和售后服务都更省心省事。”

新品敢推，高端敢卖”的底气

2024年至今，“国补”政策一直是市场换新和消费升级的有力推手。“换新”的本质是“换优”，“推高卖新”成为撬动新增长空间的重要手段。

开业重装至今的半年里，梅州店的高端产品销售表现抢眼，仅开业活动期间就售出集成烹饪中心15套，洗嵌品类48台，净水产品17套。目前，梅州店的客单均价已经突破8000元。

取得如此成绩，梅州店团队一致认为是近几年公司不断推出的新品给了大家底气和自信。比如，超薄烟机系列产品，外观漂亮，不管哪个年龄段的顾客都会被吸引；19套大容量的洗碗机，洗碗洗锅一次性搞定，很实用；新品美肌浴热水器，沐浴的同时还能护肤养肤，对年轻女性消费者很有吸引力……

多次复盘总结经验后，梅州店抓住“国补”带来的“换新”消费热潮，提供了一套有针对性的策略：新房装修必推集成烹饪中心，换新有购买消毒柜需求的引导购买洗碗机。

做到“新品敢推，高端敢卖”，自然离不开长期高效地学习。每次参加完总部的线上培训后，梅州店工作人员都会线下总结学习要点，厘清卖点对应的痛点和场景，做到介绍时“不假思索”。

侯挺伟表示，后续会继续紧跟新品上市节奏，做到“两个及时”：一是新品及时出样上样；二是及时学习、吃透新品的核心卖点。他说：“这样做，我们能更好地增加多件套产品销售比例，进一步提升客单值。”

小区推广车的“独门打法”

“万店领航”项目启动以来，公司实施了一系列营销创新举措，小区推广车就是其中一项。它着力于深入社区，打通营销和服务的“最后一公里”。经过近一年的摸索和实践，梅州店在运用小区推广车上形成了一套打法，开业活动期间零售额达到14.5万元。

据侯挺伟回忆，一开始使用小区推广车时，他们陷入了两个误区：没做小区筛选，摆展没有经验。这导致当时来小区推广车观看的人不多。为了运营好这个渠道，梅州店为小区推广车配置了专人，即“移动专卖店店长”。店长主要负责小区推广车的小区摆点、现场销售、安检服务、小区进驻洽谈工作等，有的放矢地解决了前期发现的问题。

首先，筛选目标小区。梅州店总结出的经验是，8～12年楼龄的老小区，以及华帝客户相对集中的小区，进驻效果较好。为了深入小区，店长要和小区物业洽谈，争取小区推广车开进小区，占据人流较大、有摆点空间的场地，方便真正与小区住户零距离交流。

其次，提高小区住户关注度，获得更多上门拜访机会。小区推广车摆点时会提供免费安检、灶具调试、烟机清洗等上门服务。另外，在摆点前，梅州店会在小区投放广告，线上短视频同步宣传，提前制造活动声势，吸引人流。

“定制”活动，激发渠道潜力

据了解，梅州店开业活动中成交的15套集成烹饪中心多数是设计师渠道带来的。多年来，梅州店积累了异业、“三工”和装修公司等宝贵的渠道资源。

“刚开始是从小一些的异业渠道打开突破口。”侯挺伟分享道，“建立了联系后就多拜访，平时多互动，节假日送些小礼品，日常也经常聚餐，拉近了彼此的距离。大家的客户互相转介绍，建立起互信共荣的纽带。后面打开局面了，靠朋友介绍朋友，合作就越来越多了。”

他补充道：“目前，我们已经和50余家装饰公司建立了比较深的合作，这次开业活动差不多三分之一的订单来自异业介绍。”

梅州店也很注重与“三工”师傅的联结。用侯挺伟的话说，“‘三工’师傅可以提供一手客户信息，方便门店跟进，转化率高”。梅州店通过开展“三工”师傅内购会，适当让利，充分调动他们的积极性。

作为一家扎根当地廿余载的门店，梅州店握有大量老客户资源。若能增强老客户和门店之间的黏性，提高“老带新”的积极性，就会为门店带来可观的成交机会。结合当下流行的生活风尚，有孩家庭是主要购买人群等特点，梅州店策划了丰富多彩的老客户回馈活动，比如观影节、亲子烘焙、美食DIY等。这些活动不仅增加了门店人气，而且由于活动设计新颖，老客户的活动参与度非常高，还更加乐意在朋友圈中分享，无形中增加了更多曝光，间接将华帝品牌传递给潜在人群。

侯挺伟透露，他们未来准备引入如华帝“三好音乐节”之类的大型活动落地，进一步扩大华帝在当地的影响力。同时，考虑以组织高端客户出游为抓手，继续深耕高端人群。另外，会增加老客户回馈活动和“三工”答谢会落地频次，力争做到“月月有活动，周周有落地”。

除了上述营销举措，梅州店接下来还将从多个方面探索营销创新。比如，总结门店自运营的“梅州明哥卖厨电”抖音账号经验，加大在抖音和微信短视频上的投入，孵化新账号，打造新媒体矩阵。又如，继续优化现有合伙人模式，考虑为老员工提供一定比例的股份，加速实现共担共赢。