破局招投标困局：办公家具品牌企业的价值突围之路

庄子标，从事家具行业管理和研究工作近三十年，曾出版汇编《中国办公力量》及《中国办公时刻》等，现担任广州市家具俱乐部理事长、办公联传媒集团董事长；同时担任广州市越秀区政协常委、海珠区工商联执委、南华西街道商会会长等社会职务。

在政府采购与大型企业采购市场中，办公家具品牌企业凭借成熟的品牌积淀、标准化的质量管控与完善的服务体系，本应占据竞争优势。然而现实中，这些企业却屡屡陷入两难困境：要么被迫卷入低价抢标的“盈利陷阱”，要么因竞争对手量身定制的招标条款错失良机。这种“优者难胜”的怪象，不仅制约了品牌企业的良性发展，更导致市场陷入“劣币驱逐良币”的恶性循环。破解招投标困局，需要企业跳出同质化竞争的窠臼，构建以价值为核心的竞争新范式。

一、招投标市场的扭曲竞争态势，根源在于多重因素的叠加制约。

（一）从市场生态看，行业集中度偏低导致中小厂商扎堆涌入，部分企业以牺牲原材料品质、简化生产工艺为代价，通过“低价投标+后期增项”的模式抢占市场，据行业调研显示，办公家具招投标中约30%的项目存在低于合理成本的报价现象。

（二）从规则层面讲，“控标”现象时有发生，竞争对手通过嵌入特定技术参数、资质要求等条款，形成排他性壁垒，使品牌企业的综合优势无法施展。

（三）部分采购方仍固守“价格优先”的评标逻辑，将价格权重设置过高，导致品牌、质量、服务等核心价值指标被边缘化。

二、面对复杂的市场环境，品牌企业需重构投标战略体系，从被动应对转向主动布局，通过多维突破实现价值突围。

（一）构建精准化前端研判机制是破局的基础。招投标的胜负往往在报名前已见分晓，品牌企业需建立专业化的招标信息分析团队，实现“提前识别、精准筛选、策略前置”。

（二）在信息获取环节，应整合政府采购网、行业平台等多渠道数据，利用数据分析工具监测重点区域、重点客户的采购动态，提前预判项目需求。

（三）对于获取的招标信息，需开展三重研判：

三、打造差异化价值呈现体系是竞争的核心。

（一）在价格不占优的情况下，品牌企业必须通过清晰的价值传递，让采购方认识到“低价≠高性价比”。在投标文件编制上，应摒弃“模板化”思维，针对不同采购场景定制内容。

（二）技术方案部分，需突出与竞品的本质差异，如采用高品质环保板材、智能化办公家具的人体工学设计等，并附上权威检测报告与用户体验数据。

（三）服务方案则要具象化，将“24小时响应”升级为“市区2小时到场、全省24小时解决”的量化承诺，结合全国联保体系建设案例增强说服力。

（四）样品展示环节，应遵循“精准高效”原则，对桌椅等核心产品提供实物样品，对配套产品则以高清视频+材质小样替代，既满足评审要求，又降低投标成本。

（五）系统梳理近三年百万级以上政府及国企项目案例，形成可验证的业绩矩阵，用实际履约能力强化价值背书。

四、实施灵活化报价与成本管控策略是盈利的保障。应对低价竞争，并非要陷入“价格战”，而是要通过精细化管理实现“合理低价+可持续盈利”。

（一）在成本端，应向上游延伸构建供应链联盟，通过大宗采购、联合研发等方式降低原材料成本。

（二）在生产端，采用模块化生产工艺提升效率，建立动态库存管理系统消化闲置产能，为合理报价提供空间。

（三）在报价策略上，可采用“基础项保本+增值项盈利”的组合模式：对于采购清单中的标准产品报出有竞争力的价格，对智能升降、健康监测等增值功能单独报价，既符合采购方控制基础成本的需求，又为企业创造利润增长点。

（四）针对低价质疑风险，需提前准备成本说明文件，详细列明原材料采购凭证、产能利用率数据等，证明报价的合理性而非恶性竞争。

五、建立常态化政企沟通与行业共治机制是长远发展的关键。

品牌企业应主动参与采购规则的优化过程，在政府采购政策征求意见阶段积极建言，推动建立“质量权重不低于30%、服务权重不低于20%”的评标标准，将环保认证、碳足迹、售后服务体系认证等指标纳入评分体系。

针对明显的控标行为，需依法维权，在投标前通过质疑程序要求招标方澄清倾向性条款，对恶意控标行为可向监管部门投诉举报，维护市场公平秩序。

同时，建议联合行业协会等建立诚信联盟，推行“低价中标履约保证金翻倍”“不良履约记录共享”等机制，遏制低价抢标后的偷工减料行为。通过参与行业标准制定、举办品质论坛等活动，向市场传递“品质办公”理念，引导采购方从“价格导向”转向“价值导向”。

在数字化转型加速的今天，办公家具招投标市场正迎来深刻变革。品牌企业的核心竞争力不应是价格，而是将品牌信誉、产品品质、服务能力转化为可感知价值的能力。通过精准研判、价值呈现、成本管控与行业共治的多维发力，品牌企业不仅能破解当前的招投标困局，更能引领行业走出低价竞争的泥潭，迈向以品质为核心、以价值为导向的良性发展轨道。这既是品牌企业的责任所在，更是行业实现高质量发展的必由之路。