中国企业如何应对时代挑战

企业搞经济，比家庭和国家有更大的弹性。

改革开放初期，经济学家蒋一苇有本著作叫作《企业本位论》。该理论提出，企业是经济组织，它和人类历史上搞经济的家庭和国家这两个组织不同。家庭和国家都有局限性，最大的局限性就是受限于地域。但企业不同，它是契约组织，只要和另外的经济主体有合作的利益、签订了契约，就可以到任何地方去。

浙商在全球布局方面做了很多工作，我来介绍几家我访问过的浙商。

宁波申洲国际是一家颇具规模的纵向一体化针织制造商。我去访问马建荣董事长时，问他为什么把厂设到越南去。他说一开始也不理解，2010年左右，他们为国际上很多服装大公司服务，大客户强烈要求他们在中国以外设厂，他们就在越南设了一个厂。后来，美国加征关税，又遭遇全球疫情，他才发现企业在全球布局是非常重要的，因为如果只集中在一个地区，就很可能发生风险。

另一位是巨石集团有限公司董事长张毓强，我访问了他们在埃及的公司。我问他，为什么会在埃及这么远的地方投资9亿美元设立公司？他说，因为大量的客户在欧洲，而工厂与欧洲只隔了地中海。他们的工厂就设在苏伊士运河的工业区，产品进入苏伊士运河，7天内可以到达欧洲任何国家，关税、运费都降低了，也更靠近客户。

他们还在土耳其设厂，因为客户不光要验产品，还要验厂，看生产过程。把工厂设到靠近欧洲的地方，客户来往方便，他们的配套和售后服务也方便。

深圳传音控股股份有限公司董事长竺兆江更有意思。他做过波导手机公司的副总裁，2005年到国外去考察市场，他认为非洲有希望。但公司董事会不同意开拓非洲市场，他就辞职自己创业，专门开发非洲市场。

他在非洲开发市场的过程中，找到了契合当地客户需求的办法。非洲很多国家还没有电，怎么卖手机？他就用太阳能光伏板，非洲人买手机，可以用太阳能板充电。最后，他在54个非洲国家站稳了脚跟，成为非洲“手机大王”。

这个故事表明，在我们这个时代，企业可以无远弗届。也就是说，不管多远，没有到不了的地方。只要找到好客户，就可以走出去，把产能带出去，推进当地工业化，把当地农民转化成工人，这样，当地的购买力就提升了，市场也拓宽了。否则，我们很难实现全球贸易的增量，很难找到新的突破。

这两年国内市场很卷，很多企业走出去，又开始卷到国外。我最近去了越南、泰国、印度尼西亚，那边的地价、人工价格都上涨了，又摆开了一副要卷的架势。

为什么这么卷？因为企业把过多的注意力放在了竞争对手身上，而没有放在客户身上。市场竞争是有对手的，同行都是对手。但市场竞争争什么？是争客户，争客户的好感。你有而对手没有的东西，才会吸引客户，才会令客户更有好感，这样的客户开发永远没有止境。

举两个例子。

宜家家居是瑞典的乡镇企业，发源地在斯德哥尔摩往南60公里的一个贫困山村，创始人英格瓦·坎普拉德的爷爷在村里开一家小店，英格瓦5岁时就去帮忙。英格瓦很有商业头脑，因为村民太穷，连一盒火柴也买不起，他就想出一个点子，一根一根卖火柴。

他成年以后，爸爸给他注册了公司。第一个商业项目就是利用周围山上没人要的木材，请人画图样，发给村民做家具。做完后他把家具收起来卖，先帮村民挣钱，他再挣村民的钱。这就是宜家的商业模式。

在宜家家居的博物馆里，创始人的照片是由无数普通人的照片组成的，象征着公司的志向是为全球普通家庭改善生活。因为重视客户，宜家家居虽然看起来没有什么技术壁垒，但它能做到覆盖全球几大洲。

全球最大的半导体设备制造商之一阿斯麦公司，其产品是售价1亿美元到3亿美元的光刻机，用于制造芯片。它有极高的科技含量，但它的成功是“客户第一”战略的胜利。

阿斯麦团队一开始只是飞利浦科研中心的一个试验小组，研发光刻机的一些关键技术，但从来没有做过光刻机。后来，飞利浦公司走下坡路，让他们自己去找股东。

他们找到了一位优秀的CEO。当时，做光刻机看起来根本没有前景，因为美国、日本的光刻机已经遥遥领先，怎么打这个仗呢？这位CEO说，光刻机是为造芯片的工厂造的，全世界谁的芯片造得最好，我们就冲着它去，了解它对现有光刻机有什么不满意，我们就瞄准痛点来研发。于是，他们冲着生产了全世界约一半芯片的IBM而去，把市面上光刻机的短板补上，把产品送给IBM使用，最终成为今天光刻机领域的领先者。所以，他们是先瞄准最好的客户，去研究客户的痛点，研发技术，解决痛点，最后拿下客户。

这个故事对中国企业应该是有启发的。我从旁观察，看到中国企业花在客户身上的注意力不够，而花在竞争对手身上的注意力太多，容易造成同质化竞争。

我国是后发国家，很多产品都是“看”到的。发达国家已经把产品都造出来了，包括飞机、汽车、火车、轮船、互联网、手机、电动车。我们看到后，凭借低成本和拼命努力，把难关攻克了，这很了不起。但是几十年的增长过后，一定要有改变，因为所有人都“看到了造”，一定是很卷的，永远是被动的。

我们应该问一个问题：“看到了造”的产品是从哪里来的？

我在美国中部访问过一家公司，这家公司帮助盲人解决视力问题，是一家由脑科学家主导的公司。脑科学家认为，人是靠眼睛看世界的，成像区在大脑，很多盲人只是传输的通道坏了，大脑没坏，只要另外找通道把图像传进大脑，就可以看见世界。他们按照这个思路开发出一款产品，有两个摄像头，通过舌下系统传输进大脑成像。这一产品在北京盲人学校做过测试，盲人可以看见颜色，可以打篮球。

这件事带来的启发是，其实所有产品最早都是一个想法，尤其在近代科学革命以来，这个想法是从原理出发的。自然界有因果联系，科学家发现这些联系后，技术专家把它变成有用的技术，企业家把技术组合成满足客户要求的产品。

我们要在源头上竞争，一定要从“看到了造”升级到“想到了造”。要有idea（想法），而这个idea，要选出优秀的人去进行创新。

吉利公司在瑞典哥德堡设立了研发中心，因为它发现哥德堡有两所很好的欧洲大学，有很多优秀的研究项目和人才，是全球科研网络中非常重要的节点。这个创新型的研发中心集聚了东西方各国的人才。今天，中国很多著名的公司都把研发机构设在全球，这一点非常重要。因为不同文化能带来碰撞，产生创新的火花。

企业一定要有新的想法，用一个体系把想法变成技术，把技术结合成产品，不断找到更好的客户，用这些经验把企业做成世界级的强大企业，从而带动经济转型，以适应这个时代。