引爆用户增长：用户拉新与留存的关键技巧大揭秘！

做用户运营，要有流量，也要有留量，尤其是在获客越来越贵的离谱的情况下，把客户拉过来是能力，把客户留下来更是本身。

今天就以C端产品为例，好好说说拉新和留存这两大问题。

1. 产品维度

打造流量型的产品或品类，说白了就是通过一些高频、刚需、低价、通用性强的产品，让用户先产生粘性，再引导用户使用其他产品功能和服务。

这个玩法常见于很多大厂最初“赔钱赚吆喝”的阶段，另外，宜家的1元冰淇淋也是典型案例，通过物美价廉的冰淇淋，将宜家的品牌植入客户认知，再引导客户购买其他产品。

2. 活动维度

可以采用代金券/红包、实物奖励、体验金、抽奖、新客专属等针对不同用户不同客群的不同活动策略。

需要注意的是，活动奖励的本身一定要与业务有一定的关联性，并且是要针对业务的关键行为进行奖励，避免被大规模的薅羊毛。

3. 推广维度

常用的拉新方式包括但不限于内容营销，线下宣传，好友邀请以及异业合作。

通用的是通过内容化的方式在公域获取客户，相对来说，是一种低成本高转化的方式，且具有长尾效应。

线下宣传的方式也较为常见，近几年在年轻人中比较流行的快闪店就是其中一种，可以通过线下制造吸引眼球的活动，然后将用户吸引到线上，并通过打造爆款的方式刺激用户主动传播，提升整体获客的效率。

好友邀请的重点，则在于用户主动发起邀请的意愿度、对产品的好感度以及对应的刺激力度，被邀请者因为对产品本身并不了解，因此更多的还是要靠激励的大小决定。

异业合作要注意，不要单纯的做广告的导流，互推要尽量结合双方彼此的产品特性做深度的功能或者服务的结合。

做留存，有一个核心前提需要注意，就是需要区分客户所处阶段及特性，不同阶段的用户需要采取不同的留存策略。

1. 新手期，一提升用户购买转化和成长为核心目的。

从次数、金额、品类、购买时间等多个角度去分析一个新用户是否真正转化为平台的忠实用户，可使用RFM模型进行分析。

2. 成长期，以提升客户粘性为核心目的。

一次复购，用户留存提升30%；五次购买则可转化成忠诚客户，留存率提升至60%以上。

3. 成熟期，需要尽可能通过提高用户的购买次数和客单价，或跨品类倒流，进而提升用户ARPU值。

主要采用的方式包括，建立用户成长体系和激励机制；提升用户活跃度，增加用户访问次数；深挖用户需求，从供给的角度驱动增长；促进跨品类交叉购买；将活动固定化或常态化，搭建活动体系。

4. 衰退期，重点在于流失用户的预警。

可采用建立流失用户预警机制，比如通过R、F的变化，分析并监控客户流失的可能性，再根据M区分客户价值，最后从服务、价格、产品、综合营销的角度去制定潜在流失用户的营销策略。

5. 流失期，需要对流失原因进行分析和复盘，避免之后同类型的客户流失。

如果是刚性流失，则可暂时忽略，节约成本，如果是客户体验不好或者新手引导不够、需求未能满足等，则需要具体针对原因制定对策。另外，需要制定流失召回方案的具体前提、手段和内容。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议

关键词： arpu 冰淇淋 宜家